Yes Set : le pouvoir du « oui » pour convaincre et fédérer votre équipe

« Non », « Je ne suis pas sûr », « Il faut voir »… En tant que manager, ces réponses vous sont probablement familières lorsque vous proposez un changement à votre équipe. Et si la clé résidait dans l’art de créer un environnement propice au « oui » ? Cette méthode qui trouve ses origines dans la pratique de l’hypnose consiste à obtenir une série d’acquiescements sur des évidences avant d’introduire sa véritable proposition. Baptisée « Yes Set », elle s’appuie sur un principe psychologique simple : après avoir dit « oui » plusieurs fois à des vérités incontestables, notre cerveau est naturellement plus enclin à accepter la suggestion suivante.

Pour les managers, le Yes Set est un outil précieux qui permet de créer un climat favorable au changement et de réduire les résistances naturelles d’une équipe face aux nouvelles propositions. Alors d’où vient le Yes Set, quels sont ses effets en entreprise et comment en tirer profit en tant que chef d’équipe ? Marie-Gabrielle Perrotin, coach professionnelle et experte en management, nous explique tout.

Qu’est-ce que le Yes Set ?

Quand l’hypnose inspire le management

Le Yes Set – aussi appelée « méthode des trois oui » – puise ses racines dans les travaux de Milton Erickson, célèbre psychiatre et hypnothérapeute américain. Sa découverte ? Une approche novatrice permettant d’obtenir l’adhésion naturelle de ses patients. Sa méthode reposait sur un principe simple : énoncer des évidences que le patient ne pouvait que valider avant d’introduire des suggestions thérapeutiques, le conduisant ainsi à réaliser lui-même les changements souhaités.

Les études en psychologie comportementale ont depuis confirmé l’efficacité de cette approche : après avoir acquiescé plusieurs fois à des vérités manifestes, nous devenons naturellement plus réceptifs aux nouvelles propositions. Selon Marie-Gabrielle Perrotin, ce mécanisme se révèle aussi pertinent en entreprise qu’en thérapie : « Dans le contexte professionnel, le Yes Set désigne une méthode d’influence positive qui s’appuie sur une série de petits “oui” faciles à obtenir pour préparer le terrain à des changements plus importants ».

Les effets positifs du Yes Set sur vos équipes

Pour le manager, le Yes Set consiste donc à poser une série de questions dont la réponse sera nécessairement « oui » avant d’aborder le véritable sujet. « Est-ce que tout le monde est arrivé ? », « Nous sommes à un moment charnière de l’année, n’est-ce pas ? », « L’équipe a beaucoup progressé ces derniers mois, non ? »… Cette cascade de « oui » crée un terrain favorable pour introduire ensuite des propositions plus engageantes. Selon notre experte, le Yes Set agit comme « un véritable levier de transformation dans les relations professionnelles ». Son premier effet est de créer une « atmosphère de confiance » : en établissant une série de points d’accord, vous créez « un climat propice à un dialogue constructif ».

Au-delà de l’impact immédiat, cette technique influence durablement la dynamique d’équipe. Les collaborateurs, mis en confiance, deviennent plus enclins à partager leurs idées et leurs préoccupations. « Cela permet de ramener du positif : la communication devient plus fluide et les échanges plus authentiques », explique Marie-Gabrielle Perrotin. L’effet le plus notable du Yes Set est son impact sur la prise de décision collective. En amenant progressivement les équipes vers de nouvelles propositions, « les décisions ne sont plus perçues comme imposées d’en haut, mais comme le résultat d’une réflexion commune ».

Cette méthode permet donc de :

• réduire les résistances naturelles au changement,
• renforcer le sentiment d’appartenance à l’équipe,
• faciliter l’adhésion aux nouveaux projets,
• créer un environnement plus collaboratif.

Maintenant que vous êtes convaincu de son utilité, découvrons comment mettre en pratique le Yes Set dans votre équipe.

Le Yes Set en pratique : comment l’utiliser efficacement ?

Imaginons que vous souhaitez réorganiser les méthodes de travail au sein de votre team. Plutôt que d’annoncer directement ce changement, créez d’abord un terrain favorable avec quelques questions bien choisies :

• « Sommes-nous bien tous présents ce matin ? »
• « Je trouve que notre charge de travail a augmenté ces derniers mois. Pas vous ? »
• « Vous seriez intéressés par des méthodes qui nous feraient gagner du temps ? »

Une fois votre série de « oui » obtenue, vous pouvez enchaîner avec votre proposition : « Et si nous repensions notre organisation pour être encore plus performants ? ». Les membres de votre équipe devraient être beaucoup plus enclins à accepter.

Pour Marie Gabrielle Perrotin, cette méthode s’avère particulièrement précieuse pour « fédérer son équipe lorsqu’on est face à un client difficile ». Dans le cadre d’un entretien individuel, pour une évolution de carrière par exemple, le Yes Set a également fait ses preuves. Il permet de « ne pas être dans le jugement, de sortir du schéma de l’objectif atteint ou non atteint ».

Faire du Yes Set un atout pour transformer votre équipe

Si vous souhaitez utiliser le Yes Set à bon escient, il est important de structurer votre approche pour en optimiser l’efficacité.

Commencez par des situations simples

« Choisissez d’abord des contextes peu sensibles pour vous familiariser avec la technique », conseille Marie-Gabrielle Perrotin. Une réunion de suivi hebdomadaire ou un point d’équipe informel sont parfaits pour débuter. « Comme pour toutes les techniques de management, la meilleure façon d’être à l’aise est d’expérimenter ».

Préparez vos séquences à l’avance

Identifiez vos questions et leur enchaînement logique avant l’échange. Cette préparation vous permettra d’être plus naturel dans l’interaction.

Restez authentique

« Ne transformez pas le Yes Set en exercice mécanique », insiste notre experte. Vos questions doivent s’inscrire naturellement dans la conversation, refléter des points d’accord sincères et s’adapter à la personnalité de votre interlocuteur.

Ne tombez pas dans la manipulation

« Gardez-vous d’utiliser cette technique pour manipuler votre équipe », avertit Marie-Gabrielle Perrotin. Le Yes Set doit rester « un outil de communication bienveillante » et non un moyen de forcer la main à ses collaborateurs. Pour cela et dans l’intérêt de tous, « prenez votre temps et soyez à l’écoute ».

Managers, on ne peut que vous conseiller d’essayer le Yes Set pour créer un climat favorable au dialogue et au changement dans votre équipe. Vous verrez, le « oui » est plus contagieux qu’on ne le pense !

Article écrit par Paula Dargaud, édité par Ariane Picoche, photo : Thomas Decamps pour WTTJ