Cómo superar con éxito una entrevista para trabajar en ventas

El gran día se acerca y estás empezando a ponerte nervioso. A pesar de haberte leído todos los artículos posibles sobre cómo abordar una entrevista, no has sido capaz de encontrar información precisa para tu posible nuevo puesto en ventas. Las entrevistas en este departamento son delicadas, pues la forma en que te “vendas” a tu entrevistador reflejará tus habilidades como vendedor. Para conocer el mejor enfoque ante esta situación, hemos hablado con Magda Cheang, entrevistadora sénior de ventas en Zoom.

Comparte una historia de ventas

Saber narrar correctamente tu trayectoria profesional es un punto importante durante cualquier entrevista. Pero en una dedicada al puesto de ventas, es algo esencial.

Los entrevistadores suelen pedir a los candidatos que les cuenten cómo consiguieron un nuevo cliente o un contrato de ventas en situaciones previas. Reflexiona sobre tus experiencias pasadas y elige un momento de tu carrera en ventas del que te sientas orgulloso. Si tienes poca experiencia en este sector, intenta pensar en otra situación en la que hayas tenido que resultar convincente. Por ejemplo, si te encargaste de una recaudación de fondos para una organización benéfica, explica cómo lograste recaudar dinero y encontrar donantes. Tu capacidad para comprender y comunicar los aprendizajes extraídos de tu experiencia en ventas demostrará a tu entrevistador que sabes resolver problemas, que eres ingenioso y que sabes adaptarte a la situación, cualidades muy demandadas en los puestos de ventas.

Según Magda Cheang, entrevistadora sénior de ventas en Zoom, los candidatos que saben contar con una buena historia de ventas resultan más convincentes por dos motivos: “Por un lado, cuando un candidato nos da un ejemplo de un trato que ha cerrado en el pasado, está demostrando su experiencia. Por otro, al hablar de una historia de ventas de la que se siente orgulloso, ayuda al entrevistador a entender mejor su enfoque”, explica.

Que no te dé miedo mencionar las dificultades a las que te has enfrentado y cómo las has superado, sugiere Cheang. Aquí la clave consiste en demostrarle al entrevistador que has ayudado a un cliente a entender un producto, que has sacado provecho de los recursos internos y que has sabido trabajar con los miembros de tu equipo. “Menciona cualquier cosa que demuestre que sabes convencer y persuadir a la gente”, comenta Cheang. Según ella, estas cualidades son esenciales para un comercial de éxito, y te ayudarán a estar preparado en caso de tener que enfrentarte a un ejercicio de juego de rol durante el proceso de contratación.

Sé proactivo y busca información por tu cuenta

Aunque estés enviando solicitudes a varias empresas, Cheang recalca que “de cara a cualquier empresa, deberás actuar como si fuera tu primera opción”. Tómate el tiempo necesario para investigar sobre la empresa y sobre el producto, y sé proactivo.

Si tienes la oportunidad de averiguar quiénes son tus entrevistadores, ¡perfecto! Eso significa que, al igual que en un discurso de ventas, sabrás quién es tu público. Intenta preguntarle al entrevistador qué tipo de temas se tratarán durante la entrevista. “Si conoces a alguien en la empresa, intenta acceder a información privilegiada. Aquí la proactividad es vital”, afirma Cheang.

Cheang sugiere que imagines el proceso de contratación como una especie de venta. “Después de la entrevista, envíales un correo electrónico de seguimiento para mostrarles lo interesado que estás. Podría suponer una gran diferencia”, comenta. Aunque te dé vergüenza, trata de incluir preguntas en el correo electrónico del tipo: “Si me eligiera como el candidato ideal, ¿cuándo podríamos organizar la primera reunión?” Aunque no tengas claro si has conseguido el trabajo, demuestra que estás muy motivado y dispuesto a cerrar el trato. No hay nada como la adulación para demostrar tu entusiasmo. Pero sin llegar a ser pesado, claro.

Demuestra tu pasión por el producto

Si con tu anécdota de ventas y tu naturaleza proactiva aún no has conseguido llamar la atención de tu entrevistador, entonces ha llegado el momento de mostrar tu confianza en el producto. Según Cheang, uno de los errores más típicos entre los entrevistados consiste en “no mostrar suficiente interés, o un interés muy superficial”.

Es importante que te preguntes, “¿Por qué quiero trabajar para esta empresa en particular, y vender este producto en concreto?” Puede que la venta de combustibles no sea un tema que te vuelva loco, pero si implicara trabajar con plataformas de comunicación innovadoras, tal vez cambiarías de opinión. Encuentra una empresa cuyo producto aporte soluciones a los problemas que te preocupan. Plantéate si su estrategia está en sintonía con tus principios, si crees que las soluciones que ofrecen son sostenibles, o si realmente disfrutarías vendiendo su producto a largo plazo.

Sentir una conexión real con lo que estás vendiendo no solo te ayudará a ser más convincente, sino que además demostrará que tu interés es auténtico. De lo contrario, no lograrás demostrar al entrevistador que eres capaz de convencer a un cliente para que compre el producto.

Los entrevistadores pueden reconocer la autenticidad a distancia. Y además, ¡siempre es más divertido vender algo que tú mismo comprarías!

Haz preguntas sobre la formación, los objetivos y las herramientas disponibles

En los puestos de ventas, a diferencia de muchos otros roles en el sector creativo, la meta está clara. Todo se centra en el rendimiento, y en cómo alcanzar dicho rendimiento a través de objetivos específicos. Si eres un buen comercial, eso significa que estás alcanzando o incluso superando tus objetivos.

“Al final de la entrevista, cuando tengas la oportunidad de hacer preguntas, intenta demostrar que tienes una imagen realista de lo que implicará este puesto de ventas”, sugiere Cheang. De esta forma, tu entrevistador no solo verá tu nivel de experiencia a través de tus preguntas, sino que además podrá hacerse una idea de tus conocimientos en el mercado. Esto es lo que no puede faltar en tu lista de preguntas:

• ¿Cuáles serían mis objetivos?
  “Esto te ayudará a entender qué espera la empresa de su equipo de ventas, y le hará ver a tu entrevistador que tienes una buena mentalidad comercial”, afirma Cheang. Si la empresa suele alcanzar el 70% de sus objetivos, por ejemplo, es un buen indicio de que a ti también te será relativamente fácil alcanzarlos. Comprender mejor tus objetivos potenciales te permitirá hacerte una mejor idea del trabajo que se presenta ante ti.

• ¿Cuáles son las herramientas comerciales disponibles?
  ¿Qué software de ventas utiliza la empresa para gestionar sus tareas? “Una vez más, esto le demostrará a tu entrevistador que estás acostumbrado a trabajar con un proceso de ventas establecido y que tienes conocimientos en la materia”, comenta Cheang. Esto también indicará si dispones de herramientas que te faciliten el trabajo, e incluso podría darte la oportunidad de ofrecer sugerencias al respecto en caso de conseguir el puesto.

• ¿Qué tipo de formación ofrecéis?
  “Pregunta por la formación, especialmente si no posees muchos años de experiencia”, recomienda Cheang. ¿Existen buenos programas de formación para el departamento de ventas o para los recién llegados? ¿O simplemente te van a meter en la empresa y van a empezar a pedirte resultados? Aunque no expreses en voz alta esta última pregunta, es importante que muestres tu curiosidad y tus expectativas durante la entrevista. Esto le dará al entrevistador una mejor perspectiva de tu forma de pensar.

Al final, una entrevista de éxito se basa en una compatibilidad perfecta entre ambas partes. Según Cheang, “en ventas, una entrevista es la oportunidad perfecta para demostrar que eres elocuente, trabajador y que te apasiona lo que haces”.

Traducido por Rocío Pérez

Foto de WTTJ

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