‘Véndeme este boli’: cómo superar este ejercicio en una entrevista

El empresario estadounidense Malcolm Forbes dijo una vez: “Si tienes un trabajo sin complicaciones, no tienes un trabajo”. Normalmente las dificultades ocurren incluso antes de ponerse a trabajar. El proceso comienza con la entrevista, si es que la consigues, en la que los seleccionadores de personal llevan a los candidatos al límite para poder elegir a los mejores. En los sectores de venta o marketing, para los puestos de agente comercial o de business developer, no es raro que el entrevistador ponga a prueba tu capacidad para vender lo que sea, y en particular su boli. Entonces, ¿cómo salir de ésta?

El principio de la escenificación

El ejercicio de “véndeme este boli” es uno de los más clásicos y conocidos en el proceso de contratación y refleja la tendencia actual de las puestas en escena: hackatones, escape games, juegos de rol… Los entrevistadores son cada vez más creativos a la hora de detectar el potencial más allá de un currículum y de buscar una perla rara entre los participantes.

¿Qué se quiere conseguir con esto? En primer lugar, este tipo de juegos o dinámicas, más o menos inesperadas, tienen como objetivo evaluar tu capacidad de adaptación cuando te desestabilizas. Es una forma de conocer tu personalidad, tu mentalidad, tu forma de razonar, tu adaptabilidad, tu gestión del estrés, tu sentido del humor e incluso tu creatividad. Es decir que, en teoría, no hay una respuesta correcta o incorrecta para este tipo de preguntas, a menos que te quedes en blanco.

Durante el proceso de contratación de Google, por ejemplo, se pide a los candidatos que resuelvan problemas matemáticos. El resultado no importa, lo que interesa es el método que emplea cada uno: ¿cuál es su lógica? ¿Pierde la concentración? ¿Se mantiene impasible ante una situación inesperada?

En un escenario diferente, pero basado en la misma lógica, Elliott nos cuenta que se quedó un poco sorprendido durante su segunda entrevista para unas prácticas en eBay. El encargado de la contratación le hizo la siguiente pregunta: “En tu opinión, ¿cuál es nuestra facturación anual por la venta de auriculares de teléfono?” Evidentemente, no se esperaba que el candidato le diera una cifra exacta: una vez más, lo que le interesaba es su reacción.

Dos enfoques a la hora de responder

Todos preferiríamos que fuese Leonardo DiCaprio quien nos dijera la famosa frase de “véndeme este boli”, tal y como hizo en la película El lobo de Wall Street. En cambio, te encuentras frente a un entrevistador con marcas de sudor en la camisa, en cuyas manos se encuentra tu futuro profesional. De manera general, existen dos formas de responder y una de ellas es más convincente que la otra.

Describir el producto

Tienes el boli delante, lo observas, lo describes, intentas parecer convincente pero enseguida te quedas sin argumentos ni inspiración. Esa es la escena de El lobo de Wall Street en la que Jordan Belfort (interpretado por DiCaprio) interrumpe a cuatro personas seguidas que se quedan atascadas en la respuesta. Puesto que este boli no tiene nada de extraordinario, ¿cómo evitar que te ocurra esto?

Describir sus características y las necesidades que satisface

Debes ver más allá del boli, que obviamente no es más que un pretexto. Se te está pidiendo que interpretes un papel, así que hazlo. ¿Qué haría el comercial ideal frente a un cliente? Intentaría averiguar y entender perfectamente lo que está buscando y cuáles son sus necesidades, de forma que pueda ofrecerle el producto más adecuado. Lo que el entrevistador busca es tu habilidad para crear necesidad, demostrar que sabes escuchar e involucrar al cliente en el proceso de venta.

Así que, en lugar de empezar tu respuesta con un argumento que no se sostiene, comienza haciendo tres preguntas a la persona que tengas delante. Por ejemplo: ¿con qué frecuencia lo necesitarás? ¿Qué te gustaba especialmente del boli que tenías antes? ¿Tienes alguna preferencia en cuanto a su funcionamiento (que sea de gel, de tinta, rollerball, etc)? Una vez que hayas reunido esta información, podrás visualizar el bolígrafo perfecto que responda a las necesidades de esta persona y recomendárselo. Tal y como Leonardo DiCaprio resume más adelante en la película: “Oferta y demanda: ¡el secreto es crear la necesidad!”.

Tres consejos extra

• No pierdas la sonrisa aunque estés nervioso.

• Si, por el contrario, has anticipado esta pregunta y te has preparado la respuesta, intenta no dar la impresión de estar recitando un discurso. Debes parecer auténtico y natural, pero no arrogante.

• Esto casi sobra decirlo, pero no olvides mirar al entrevistador a los ojos y no descuides tu lenguaje corporal: nada de tics nerviosos, posturas inadecuadas o actitudes demasiado relajadas o tensas. Se trata de mostrar un aspecto profesional y relajado.

Traducido por Rocío Pérez

Foto de WTTJ

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