« Vendez-moi ce stylo » : comment réussir cet exercice en entretien ?

Malcolm Forbes a dit « Si vous avez un travail où vous n’avez pas de complications, vous n’avez pas de travail. » Généralement, les complications arrivent avant même d’avoir un emploi. Le chemin démarre par l’entretien d’embauche, quand on en décroche un, où les recruteurs poussent les candidats dans leurs retranchements afin de les départager. Dans le domaine de la vente ou du marketing, pour des postes de commercial ou business developper, il n’est pas rare que le recruteur teste votre capacité à vendre tout et n’importe quoi, et en particulier son stylo. Alors comment s’en sortir ?

Un principe de mise en situation

Si l’exercice du “vendez-moi ce stylo” est un des plus classiques et des plus connus du processus de recrutement, il reflète aussi la tendance actuelle de la mise en situation : hackathon, escape game, jeu de rôle, les recruteurs sont de plus en plus créatifs pour déceler le potentiel au-delà des lignes du CV et dénicher la perle rare.

Quel objectif se cache derrière cela ? Ces mises en situation plus ou moins inattendues ont d’abord pour but d’évaluer votre capacité d’adaptation lorsque vous êtes destabilisé. C’est une façon de comprendre votre personnalité, votre cheminement, votre façon de raisonner, vos facultés d’adaptation, votre gestion du stress, votre sens de l’humour ou encore votre créativité. C’est-à-dire qu’en théorie, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse pour ce type de question, à moins de rester muet comme une carpe.

Lors des recrutements au sein de Google par exemple, les candidats se voient proposer de résoudre des problèmes mathématiques. Si le résultat importe peu, en revanche, c’est la méthode du candidat qui est observée : quelle est sa logique ? Est-il éparpillée ? Sait-il rester impassible face à l’imprévu ?

Dans un autre registre mais avec les mêmes intentions, Elliott a été un peu surpris lors du deuxième entretien d’embauche pour un stage chez eBay. La personne en charge du recrutement lui a posé la question suivante : « Selon vous, quel est le chiffre d’affaires que nous dégageons annuellement de la vente des coques de téléphone ? » Évidemment, on n’attend pas du candidat le chiffre exact au centime près mais là encore, c’est sa réaction qui intéresse.

Deux approches pour répondre

Comme dans Le Loup de Wall Street, on préfèrerait tous que ce soit Leonardo DiCaprio qui nous lance cette fameuse injonction « vendez-moi ce stylo. » Seulement, voilà, vous êtes face à ce recruteur en bras de chemise auréolés et votre avenir professionnel est en jeu. Il y a globalement deux manières de répondre et l’une sera plus convaincante que l’autre.

Décrire le produit

Vous avez le stylo devant vous, vous l’observez, vous le décrivez, vous essayez d’avoir l’air convaincant mais vous tombez vite à cours d’arguments et d’inspiration. C’est la scène du Loup de Wall Street dans laquelle Jordan Belfort interrompt successivement 4 personnes qui s’embourbent dans leur réponse. Puisque ce stylo n’a rien d’extraordinaire, quelle est la parade ?

Décrire ses caractéristiques et les besoins auxquels il répond

Vous devez voir plus loin que le stylo qui n’est évidemment qu’un prétexte. On vous demande de jouer un rôle, alors endossez-le. Que ferait le vendeur idéal face à un client ? Il chercherait à savoir et comprendre ce qu’il recherche exactement et quels sont ses besoins afin de lui proposer le produit le plus adéquat. Ce que cherche à voir le recruteur, c’est votre capacité à créer le besoin, à vous montrer à l’écoute et à impliquer le client dans la démarche de vente.

Ainsi, plutôt que démarrer votre réponse par un argumentaire qui tombera à plat, vous pouvez commencer par poser 3 questions à votre interlocuteur. Par exemple : à quelle fréquence en avez-vous besoin ? Qu’est-ce qui vous plaisait particulièrement dans l’usage de votre précédent stylo ? Avez-vous des préférences sur le système de fonctionnement (à bille, à roulement, etc.) ? Après avoir récolté ces informations, vous pourrez alors imaginer le stylo parfait répondant aux besoins de votre interlocuteur et le lui recommander.

Comme le résume Leonardo DiCaprio plus loin dans le film : « L’offre et la demande, le secret, c’est de créer le besoin ! »

Les plus

• Gardez le sourire même si vous êtes déstabilisé.
• À l’inverse, si vous aviez anticipé cette question et préparé votre réponse, ne donnez pas l’impression que vous récitez un discours. Ayez l’air vrai, naturel mais pas arrogant.
• Cela va presque sans dire mais regardez le recruteur dans les yeux et ne négligez pas votre langage corporel : pas de tics nerveux, pas de postures inadéquates, pas de relâchement trop familier ni au contraire de crispation. Il s’agit de se montrer professionnel et détendu.

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