„A kolik mi dáte peněz?“: Kdy (a jak) na pohovoru otevřít téma mzdy

Peníze vždy až na prvním místě

„Proč u nás chcete pracovat?“
„Protože potřebuji peníze, abych měl(a) z čeho žít.“

To není ten nejvíc taktní způsob, jak téma peněz na pohovoru otevřít. Ale tak nějak by možná vypadala odpověď drtivé většiny kandidátů, kdyby byli na pohovoru maximálně upřímní.

Není překvapením, že výše mzdy hraje u kandidátů klíčovou roli v rozhodování, kterou pracovní nabídku přijmout a kterou ne. Podle Průzkumu pracovního tempa za rok 2023, který vypracovala společnost Ipsos ve spolupráci s Welcome to the Jungle, je mzda důležité nebo zcela zásadní kritérium ve spokojenosti s pracovním životem pro 95 % zaměstnanců. A obsazuje tak první příčku – i před pracovní náplní, vztahy na pracovišti nebo firemní kulturou.

Mzda je stále citlivé téma

I přestože jsou pro nás peníze tak důležité, pro mnoho z nás se stále jedná o citlivou otázku. Řadě lidí není zcela příjemné se o penězích otevřeně bavit, a to ani na pohovoru, a často okolo tohoto tématu chodí jako kolem horké kaše.

A když už se do tématu peněz kandidáti pouštějí, často si nevědí rady, jak jednání začít a vést. „Lidé obvykle bývají při vyjednávání nervózní, dělají chyby, rozhodují se ukvapeně a ustupují dřív, než by bylo nutné,“ upozorňuje Vít Prokůpek, profesionální vyjednavač a expert na psychologii ovlivňování.

Podle Evy Hlavsové ze společnosti Fondee jsou to pak častěji ženy, kdo je ve vyjednávání o penězích zdrženlivější. Podle tuzemského výzkumu společnosti Universum z roku 2019 si ženy už na pohovoru u svého prvního zaměstnání říkají průměrně až o šest tisíc korun méně než muži.

Ošemetnosti tématu peněz nenahrává ani to, že náboráři otázku mzdy na pohovoru často sami dlouho neotevírají. A vyčkávají, jak se k této otázce postaví kandidát. Jak se tedy jako uchazeč na peníze zeptat a úspěšně tak začít vyjednávání o výši vaší mzdy?

Kdy se na peníze zeptat?

Zde je několik tipů, jak načasovat chvíli, kdy téma peněz otevřete, pokud o něm během pohovoru nezačne mluvit sám náborář:

• Zvažte, v jaké jste pozici. Jak uvádí kariérová koučka Petra Drahoňovská, to, kdy a jak téma peněz během výběrového řízení otevřít, záleží do jisté míry na tom, v jaké jste pozici. „Pokud jste expert ve velice žádaném oboru a nahání vás ,head hunter‘ z personální agentury a snaží se vás přetáhnout jinam, můžete si vcelku v klidu dovolit po nějakém úvodu toto téma hned během prvního telefonátu otevřít,“ říká Petra Drahoňovská. U standardních výběrových řízení, kdy se jako uchazeč na danou pozici hlásíte, pak doporučuje toto téma nechat až na osobní pohovor. „Asi by to neměla být hned jedna z vašich prvních otázek, i když pro vás může být klíčová – působilo by to trochu zvláštně.“

• Nespěchejte, i když vás téma peněz zajímá. Je pochopitelné, že umíráte touhou vědět, jaké vám potenciální zaměstnavatel nabídne peníze. I přesto je důležité nevytasit se s otázkou na mzdu hned, jak vejdete do místnosti. Působili byste neprofesionálně – jako někdo, koho ani příliš nezajímá samotná náplň práce. „Doporučuji postupovat diplomaticky,“ radí Petra Drahoňovská. „Nejdříve prezentujte své dovednosti a prodejte se. Vhodnými otázkami získejte lepší ponětí o tom, o čem daná práce je, a díky tomu budete moci lépe odhadnout, do jaké míry můžete tlačit na peníze a jak o nich vyjednávat.“ Když však vidíte, že z prvního kola pohovoru už uplynula hodina a chýlí se ke konci, ale stále jste se k penězům nedostali, téma se nebojte otevřít. Na konci pohovoru už byste vy i náborář měli mít o sobě navzájem poměrně dobrou představu a můžete se o penězích bavit – alespoň v obrysech.

• Čeká vás náročné výběrové řízení o více kolech? Tak se na peníze raději zeptejte hned na začátku. Specifickou situací pak je, pokud je dané výběrové řízení nadstandardně dlouhé. „Nejhorší situace, která může nastat, je projít si několika náročnými koly pohovoru a pak si vyslechnout nabídku, která je mnohem nižší než má současná mzda. Je to ztráta času na obou stranách,“ říká Vít Prokůpek. A Petra Drahoňovská proto radí: „Zeptejte se, jak celý proces bude vypadat a co se bude dít. Pokud vás čeká mnoho kol a tři úkoly, je určitě namístě hned na začátku zmínit, že vám chybí informace o mzdě, abyste mohli zvážit, jestli se vám tato časová investice vyplatí, a jestli se dá toto téma s někým alespoň předběžně otevřít.“

Jak téma peněz taktně nadnést

Řekli jsme si, kdy je nejlepší se o penězích začít bavit. Pojďme se nyní podívat na užitečné fráze, které vám pomohou k tomuto nenuceně přejít.

• „V inzerátu jste zmiňovali mzdové rozpětí od X do Y. Co rozhoduje o tom, na kterém konci škály bych byl(a) já?“ Uchazeči oceňují, když je informace o platu zmíněná už přímo v inzerátu. Pracovní nabídky, které uvádějí alespoň rozpětí nabízené mzdy, mají zpravidla lepší odezvu. Toho jsou si zaměstnavatelé vědomi, a proto často alespoň rámcové rozpětí uvádějí. Někdy je ale tak široké, že vám toho jako uchazeči ve skutečnosti moc neřekne. I tak se ale jedná o dobrý odrazový můstek, pomocí kterého můžete k tématu peněz na pohovoru přejít. Pokud tedy inzerát, na který jste se hlásili, toto rozpětí uvádí, poukažte na něj a zeptejte se, jak byste do tohoto rozpětí zapadali vy.

• „Jaké používáte ukazatele výkonnosti a jsou na ně navázané nějaké odměny?“ Jak jsme již uvedli, téma peněz je vhodné otevřít až ve chvíli, kdy máte určitou představu o tom, jak by vaše práce vypadala a co se od vás vlastně očekává. Jako oslí můstek vám může posloužit dotaz na KPI, tedy ukazatele výkonnosti. Zeptejte se, podle čeho vlastně bude zaměstnavatel hodnotit, jestli se vám v práci daří nebo ne, a jestli jsou na tyto ukazatele navázané nějaké odměny. Od otázky odměn už je pak snadné přirozeně přejít k tématu měsíční mzdy.

• „Jsou ve vaší společnosti na jednotlivé pozice navázané fixní mzdy?“ Některé firmy mají transparentní strukturu odměňování a pracují s tabulkami pro jednotlivé pozice podle hierarchie a seniority. Když se zeptáte, jestli firma tento systém využívá, současně tím automaticky otevřete otázku, kolik peněz můžete očekávat na pozici, na kterou se hlásíte.

• „Jaká složka mzdy je fixní a jakou část tvoří provize?“ Zejména u obchodních pozic bývá často systém odměňování nastaven tak, že část mzdy je fixní a část nenároková, zpravidla vypočítaná jako provize nebo jiný druh odměny. Svůj dotaz tedy můžete snadno směřovat nejprve na to, jak se vaše mzda vlastně vypočítává, a přirozeně se tak dostat k samotnému tématu peněz – o nich byste coby budoucí obchodník určitě neměli mít problém mluvit!

• „Jaké mzdové ohodnocení můžu na této pozici očekávat?“ Můžete samozřejmě zvolit i tuto jednoduchou a přímou otázku. Náboráře tím nijak nepřekvapíte a přejdete rovnou k věci. Jak jsme již ale uvedli, tato otázka by z vaší strany měla padnout až poté, co s náborářem proberete náplň práce a vzájemná očekávání. „Musíte počítat s tím, že pohovory jsou takové námluvy. Je to o investovaném čase z obou stran a na obou stranách panuje riziko, že se ta investice za čas nemusí vrátit,“ nabádá k trpělivosti Petra Drahoňovská. „Každý pohovor, i ten, co nevyjde, vám ale něco dá a pomůže vám prozkoumat daný trh.“

Základem je příprava… A zdravé sebevědomí

Ať už zvolíte jakoukoliv frázi a taktiku vyjednávání o mzdě, základní poučka zní, že na pohovor byste měli přijít připraveni.
„Otázku, kolik žádáte peněz, je dobré si předem rozmyslet. Náborář se vás na to totiž může zeptat hned zkraje při prvním pohovoru nebo telefonátu,“ radí Petra Drahoňovská. Ještě před prvním kolem pohovoru si tedy sami pro sebe definujte, kolik peněz budete po zaměstnavateli chtít na základě svých potřeb a požadavků. Také si udělejte analýzu trhu a zjistěte, kolik lidé na obdobné pozici a s vašimi zkušenostmi berou.

To, jak vysokou mzdu si nakonec vyjednáte, pak podle Petry Drahoňovské nezáleží ani tak na tom, jakou magickou frázi použijete nebo kterou z otázek vyberete. Mnohem víc záleží na tom, co na pohovoru proběhlo před touto otázkou. „Tedy to, jak jste se uměli prodat, jaký dojem náborář získal z vašeho CV, z pohovoru, z úkolu, který jste splnili.“

A jak zní rada na závěr? Buďte zdravě sebevědomí a nebojte se o penězích mluvit.

„Uchazeči si často myslí, že je druhá strana – tedy firma – bude při výběrovém řízení manipulovat do nevýhodných podmínek,“ říká Petra Drahoňovská. „Ve skutečnosti si ale většinou kandidáti podsekávají větev sami pod sebou – tím, že nejsou dostatečně připraveni, že se neumějí dobře prodat nebo že si nevěří. A ve výsledku tak ani nemají ambice nebo dostatečné sebevědomí si vyjednat vyšší plat.“

Foto: Thomas Decamps for Welcome to the Jungle
Sledujte Welcome to the Jungle na Facebooku, LinkedInu nebo Instagramu a nenechte si ujít žádné novinky.