Jak vyjednávat o platu: Tvrdě, opatrně, nebo vůbec? Názory náborářů

Přiznejme si, že mluvit o penězích během přijímacího řízení je pro každého jinak těžké. Někdo si v tom libuje jako ryba ve vodě, někdo je zase naopak jako ryba na suchu. Mistr vyjednávání nebo ne, určitě vás zajímá, co si o vašem přístupu myslí náboráři. Co je ještě OK, a co už ne?

Umění vyjednávat jako rozhodující faktor v některých profesích

Vaše vyjednávací schopnosti mohou mít různou váhu, podle toho, o jakou práci se zrovna ucházíte. Jsou profese, kde se přesně tahle dovednost u uchazečů během pohovoru pečlivě zkoumá. Johary Ranarison pracuje jako HR Business Partner a vysvětluje, jak je vyjednávání důležité v oblasti obchodu: „Jedná se o nedílnou součást profese a je jedno, jestli se pohybujete na úrovni B2B nebo B2C, takže když budete na pohovoru o platu vyjednávat, bude to vyhodnoceno kladně. Naopak uchazeč, co chce dělat v obchodní sféře, ale u pohovoru kývne na první nabídku, mi bude hned podezřelý,“ vysvětluje odborník.

Jedním dechem však dodává, že se vyjednávání platu neomezuje pouze na fixní a pohyblivou složku mzdy, ale také na náborový příspěvek, relokační bonus, firemní auto, opční plány… Michael Obadia (CEO a zakladatel skupiny Upward) říká, že vyjednávací schopnosti jsou pod drobnohledem také u pozic vyššího managementu a celkově oborů, kde je vyžadováno zastupování společnosti. „Je důležité si umět vyjednat odpovídající plat, protože se na tom hezky ukáže, jestli umíte hájit své zájmy a stát si za svým, což byste pak potenciálně dokázali i jménem zaměstnavatele,“ tvrdí.

Vyjednávám, tedy jsem… Motivovaný uchazeč!

Ale ponecháme-li stranou výše uvedené profese, mělo by se o platu vyjednávat za všech okolností, nebo ne? Podle Michaela Obadia zní odpověď jasně: s vyjednáváním nikdy neváhejte, s výjimkou zaměstnavatelů, kteří jsou extrémně transparentní s mzdovými tabulkami a tarify. Na podporu svého tvrzení cituje studii, která odhalila, že 70 % vedoucích pracovníků neočekává, že by uchazeč přijal první nabídku. Ukáže-li uchazeč, že má zájem vydělávat slušné peníze, svědčí to o jeho vůli ve firmě postupovat výš. A to je klíč k výkonnosti.

„Je to pozitivní ukazatel sebedůvěry a vědomí vlastní hodnoty, navíc každá firma má při vyjednávání o platu do začátku nějakou rezervu, pokud tedy jasně neřekne, že se jedná o maximální částku a víc je prostě nad její možnosti,“ vysvětluje a dodává, že ještě nezažil, aby se nějakému uchazeči vyjednávání o platu vyčítalo (s výjimkou okolností, které jsou zmíněny níže).

Podle zjištění harvardské univerzity jsou přijatí uchazeči v práci spokojenější, pokud se jim podařilo vyjednat lepší nabídku, než byla ta první, protože mají pocit, že si jich nový zaměstnavatel skutečně váží. Totéž platí pro zaměstnavatele, který je spokojenější, protože přijal někoho, kdo ví, jaká je jeho hodnota na trhu. Je to vítězství pro obě strany a díky tomu je následná integrace snazší.

Když transparentnost mění pravidla hry

Bude na umění vyjednávat záležet i v budoucnu, v době transparentního zveřejňování platů? Calixte Bonnet Saint Georges, vedoucí personálního ve firmě Avizio, vidí současný vývoj, a především přijetí evropské směrnice o transparentnosti odměňování, jako signál toho, že bude dostávat vyjednávání během přijímacího řízení stále méně prostoru. „Je známo, že vyjednávání funguje jako diskriminační faktor (56 % mužů nemá s vyjednáváním problém, oproti 36 % jejich ženských protějšků, viz studie společnosti Robert Half, pozn. red.). Myslím, že by to tak nemělo být, například co se týče pozic v HR,“ říká. Myslí si, že pokud je rozdíl mezi požadavky uchazeče a nabídkou příliš velký, znamená to jednoduše, že to nebude fungovat.

Špatné vyjednávání: Čemu se vyhnout

Vyjednávací schopnosti mohou během přijímacího řízení odhalit nejen to, jak dobře uchazeči sedne daný obor nebo firemní kultura – zde záleží do jisté míry i na sociální inteligenci –, ale mohou odhalit i povahové rysy. A to může některým uchazečům uškodit.

Céline Douguetová, zakladatelka společnosti Adity, poukazuje na chování, které náboráře odradí: nejhorší je, když si uchazeč řekne o nějaké peníze, ale pak si to rozmyslí a požaduje víc. „To vypadá hrozně špatně. Mám zkušenost s uchazečem, který požadoval o deset tisíc větší plat než zbytek týmu, protože si myslel, že je mnohem lepší než všichni ostatní. To nevěstí nic dobrého pro následnou integraci v kolektivu,“ myslí si odbornice.

Je třeba si dávat také pozor na to, aby se platová očekávání nezakládala na neprofesionálních kritériích, jako je například počet vyživovaných osob v domácnosti. „Podobné je to i s prohlašováním, že si zasloužíte takový a takový plat, protože jste absolvovali nějakou konkrétní školu. To je slabý argument,“ dodává Jean Cassagne, náborový pracovník montrealské společnosti Levio.

Příliš tvrdé vyjednávání o platu může, v neposlední řadě, naznačovat „nedostatek flexibility a pokory“, říká Calixte Bonnet Saint Georges. Tento názor sdílí i Michael Obadia, který si vzpomíná na jednoho velmi neústupného uchazeče: „Udělali jsme určité ústupky ohledně bonusů, ale měl pořád větší a větší nároky, takže jsme ho nakonec z přijímacího řízení vyřadili.“ Nejenže to svědčí o neschopnosti najít společnou řeč a rozumně se domluvit, také to v náborářích vyvolává obavy, že takový uchazeč při první příležitosti práci změní.

Mlčení znamená souhlas?

Vzhledem k tomu, že agresivní útok není ta nejlepší strategie, co si pak myslet v situaci, kdy uchazeč nevyjednává… A to vůbec? Podle Céline Douguet „to samo o sobě nemusí být ani dobře, ani špatně“. Důležitá je příčina toho, proč uchazeč vůbec nevyjednává. Je to proto, že si je dobře vědom své hodnoty na pracovním trhu, nebo za to může jednoduše nezájem? Dokáže-li uchazeč vysvětlit, proč je s nabízeným platem spokojen, pak není důvod brát nedostatek vyjednávacích schopností jako nějaké mínus.

Jean Cassagne se setkal i s lidmi, co byli naprosto spokojeni s menším platem, a to buď proto, že si byli vědomi hranic svých schopností a nechtěli, aby na ně byl kladen příliš velký tlak (což je naprosto v pořádku, protože ne všude musí mít zaměstnanec náturu dostihového koně), „nebo proto, že je k tomu přiměla konkrétní životní situace, nebo z přesvědčení chtěli pracovat za nižší plat ve veřejném sektoru místo lukrativních míst v soukromé sféře“. Pokud však uchazeč nevyjednává, ale je z něj cítit frustrace, „pak to může značit nedostatek asertivity, což může být na určitých pozicích problém“, upozorňuje Calixte Bonnet Saint Georges.

Zlatá střední cesta

Závěrem lze říci, že umět správně vyjednávat znamená umět se přizpůsobit osobě na druhé straně stolu a její firemní kultuře, dále se informovat o interních platových tabulkách, znát svou hodnotu na trhu práce a dokázat si obhájit svou pozici s pomocí konstruktivních argumentů. Znamená to jednat proaktivně a nabízet vlastní řešení, ukázat trochu flexibility, je-li to nutné, ale také umět odejít a zachovat si důstojnost, když prostě není možné se dohodnout.

Překlad: LexiPro
Foto: Welcome to the Jungle
Sledujte Welcome to the Jungle na Facebooku, LinkedInu nebo Instagramu a nenechte si ujít žádné novinky.