Décryptage métier : être sales en finance de marché

Sujet à bien des fantasmes alimentés par les films sur la finance comme le Loup de Wall Street, le métier de Sales suscite toujours l’attention des étudiants des écoles les plus prestigieuses, à la recherche d’un métier à forte dominante commerciale. Que ce soit chez un broker ou directement dans le département Global Market d’une banque, le Sales a pour mission de faire le lien entre les traders et ses clients.

Que fait concrètement le Sales ?

Définition

Nécessitant à la fois une fibre commerciale forte et une aisance technique avec les produits financiers, le métier de Sales se différencie pleinement de celui de trader, ce dernier ayant en charge l’exécution des ordres sur les marchés. Secondé par des équipes d’analystes effectuant un travail de recherches sectorielles et de veille sur les entreprises suivies, le Sales agit en tant que conseiller auprès des clients de la banque, sur les marchés financiers. Il doit comprendre l’état du marché afin de proposer des stratégies d’investissement personnalisées, adaptées aux besoin des clients, puis transmettre ces consignes au trader qui les exécute sur le marché.

Journée type

Commençant autour de 6h du matin, le Sales prend connaissance des nouvelles du jour et des évènements de la nuit, afin de relayer ses informations aux clients. Il effectue ensuite une première réunion avant l’ouverture des marchés afin de faire un point avec les analystes et d’évoquer la stratégie du jour. Puis, de l’ouverture à Londres (8h) jusqu’à la fermeture (16h), il effectue une série d’appels afin d’entretenir la relation commerciale avec ses clients, travaillant en étroite collaboration avec le reste de l’équipe pour la partie « marketing » du travail. La journée s’achève vers 18h30-19h, la fin de journée étant consacrée au suivi des informations et au débriefing de la journée.

Êtes-vous fait pour ce métier ?

• La sélectivité, accrue par les perspectives d’embauches limitées, tend à récompenser les candidats les plus motivés et endurants, capables d’assumer l’exigence du métier. Le rythme horaire est une des difficultés pour les prétendants au métier de Sales. Si le volume se veut moins conséquent que dans les départements M&A ou ECM, et les week-ends généralement protégés, le métier impose d’être matinal.
• Le rythme quotidien soutenu requiert à la fois une aisance commerciale et technique, et une capacité à tenir physiquement. Le stress, l’incertitude, et la nécessité d’être en permanence sur le qui-vive sont autant d’éléments affectant l’état de forme d’un Sales. Il est indispensable dans ces conditions de garder la maturité nécessaire et la lucidité pour assurer de bonnes relations commerciales.
• Dans un environnement très compétitif où les clients se voient proposer un service quasi-similaire par nombre de concurrents, il est primordial d’avoir un excellent relationnel afin de se démarquer.

Quelle est la formation la plus adaptée ?

Bien qu’à Londres il soit courant de retrouver des profils « exotiques » ayant des formations littéraires, politiques ou artistiques, le métier de Sales à Paris est principalement l’apanage des étudiants en master finance des écoles cibles, de commerce et d’ingénieurs. Avec de moins en moins de postes disponibles et une demande croissante, le diplôme demeure un critère de sélection, ainsi que les premiers stages.

Ces derniers sont un élément déterminant dans la recherche d’un premier emploi en tant que Sales, et peuvent compenser un diplôme moins prestigieux. Bien que jouissant d’un certain charme auprès des étudiants, le métier de Sales se veut difficile, et le turnover fréquent des équipes tend à favoriser les profils disposant d’une première expérience en tant qu’assistant Sales, ou passés par l’Asset Management. De plus, le CFA (Chartered Financial Analyst) est une certification permettant de marquer sa différence, certifiant une certaine connaissance technique. Des connaissances en programmation sont aussi appréciées, celles-ci permettant la mise en place d’outils facilitant la vie d’un desk.

Ainsi, l’élément clé pour décrocher une offre et faire carrière, dans ce secteur, demeure l’envie. Bien que rémunérateur, l’aspect financier ne peut être la seule motivation pour travailler en tant que Sales. L’envie, la curiosité, et la volonté de conseiller et d’accompagner ses clients doivent demeurer les motivations principales en vue de devenir un Sales d’exception. Bien que toujours dans un univers commercial, le métier de Sales offre par ailleurs des possibilités d’évolutions : en interne, des postes de management, et en externe vers les sociétés de gestion et autres Hedge Funds.

Un métier en pleine évolution

Crise financière oblige, le métier de Sales fut impacté par la réglementation croissante du secteur. Désormais plus transparent et sous surveillance, ce métier est sujet à un plus grand contrôle. Par ailleurs, les métiers de gestionnaire de fonds et de traders sont eux aussi en proie à de nouvelles contraintes, réduisant leur marge de manœuvre, et accentuant les difficultés sur un marché extrêmement concurrentiel.

Dans ce contexte, le métier de Sales requiert de se différencier par ses compétences techniques, et la maitrise de trois grands éléments :

• la macroéconomie
• la microéconomie
• et les politiques monétaires et des organisations internationales

A ce titre, la sélection à l’entrée du métier de Sales se veut assez exigeante, afin de répondre aux impératifs techniques de ce métier.

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