Accompagner ses clients pour le projet d’une vie : le métier d’Expert Crédit

Demander un prêt immobilier pour acheter sa résidence principale ou un appartement à louer peut vite se transformer en parcours du combattant. En maîtrisant parfaitement les grilles de lecture des banques, Eloi Gabin, Expert Crédit chez Pretto, simplifie la vie de ses clients et obtient pour eux les meilleures conditions d’emprunt. Il nous dévoile les dessous d’un métier qui mêle technicité, proximité et force de conviction.

Salut Eloi, peux-tu te présenter en quelques mots et nous parler de ton métier actuel ?

Je travaille chez Pretto, une fintech qui digitalise la recherche de son crédit immobilier. Personnellement, je suis un ancien courtier en agence où j’effectuais de nombreux rendez-vous avec mes clients et mon réseau de prescripteurs. Aujourd’hui, je découvre une autre facette du métier puisque je communique avec mes clients par mail et téléphone. J’alterne donc entre analyse crédit et contact client et je ne m’occupe pas de prospecter : je peux donc gérer un plus grand nombre de dossiers sans compromis sur la qualité de mon suivi.

En quoi consiste ton métier d’Expert Crédit ?

Mon métier consiste à accompagner mes clients pour les aider à obtenir leur prêt immobilier. Après avoir réalisé une analyse du risque d’un nouveau projet, je prends en main le dossier à la place du client. Ce dernier m’autorise à discuter avec les banques en son nom, à négocier les conditions du crédit proposé par les différentes banques, à défendre et valoriser son dossier. Le but est de simplifier au maximum ce processus d’obtention du prêt pour mon client. Je suis disponible pour lui à tout moment, au téléphone, par mail, par chat ou par une prise de rendez-vous directement dans mon agenda.

Le métier d’Expert Crédit est donc un métier qui mêle une certaine technicité dans l’analyse crédit mais aussi et surtout un sens du contact humain avec chaque client et chaque banque partenaire.

Le métier d’Expert Crédit est donc un métier qui mêle une certaine technicité dans l’analyse crédit mais aussi et surtout un sens du contact humain avec chaque client et chaque banque partenaire.

Eloi Gabin - Pretto 

Quels sont les fondamentaux techniques à connaître pour bien analyser un dossier ?

L’analyse technique d’un dossier s’effectuera à l’aide des ratios financiers classiquement étudiés en banque. Ainsi, nous calculerons le taux d’endettement, nous étudions la situation patrimoniale du client et la gestion de ses comptes. Nous faisons ensuite une synthèse de ces éléments pour les compiler dans un dossier de crédit qui facilitera l’analyse pour le conseiller bancaire.

Concrètement comment ça se passe pour un client qui a rempli un dossier ?

Lors du premier contact que je peux avoir avec un client, je vais avant tout chercher à créer du lien afin de réussir à comprendre profondément son besoin. Je vais donc affiner son projet et peaufiner sa simulation en collectant les éventuelles informations manquantes. Ensuite le client dépose ses pièces justificatives, sur son espace sécurisé, qui seront d’abord traitées par notre back-office, et j’effectuerai ensuite une analyse plus précise de la faisabilité du projet. Je propose ensuite un second rendez-vous au client pour valider une nouvelle fois son projet et lui faire signer un mandat m’autorisant à transmettre ses documents aux banques et commencer ma négociation auprès d’elles.

C’est donc à la signature du mandat que la relation commerciale est gagnée ?

Non pas du tout. Dans notre métier, un mandat sera toujours non exclusif et n’engagera finalement que l’Expert Crédit à essayer de réaliser le meilleur projet pour son client. À mon sens, le lien client créé lors de la phase de découverte est l’étape la plus importante. C’est en effet à ce moment précis que l’on va rassurer le client sur son projet et lui faire comprendre qu’on va tout mettre en œuvre pour lui faire gagner du temps et de l’argent.

Le lien client créé lors de la phase de découverte est l’étape la plus importante. C’est en effet à ce moment précis que l’on va rassurer le client sur son projet et lui faire comprendre qu’on va tout mettre en œuvre pour lui faire gagner du temps et de l’argent.

Est-ce que le fait d’être à distance est un frein à la création de ce lien précieux ?

Ne pas voir physiquement son interlocuteur ne change pas grand-chose à la relation client. Les rendez-vous téléphoniques sont suffisants pour créer du lien et à titre d’exemple, environ 70% de mes clients m’appellent par mon prénom et 15% me tutoient. En fait, la réactivité que permet la relation téléphonique est bien plus appréciée par les clients que la possibilité d’une rencontre en physique.

Eloi Gabin et les équipes - Pretto 

Tu arrives à rester disponible malgré le nombre élevé de clients ?

La clé de la réussite dans ce métier est effectivement le fait de rester le plus disponible et le plus à l’écoute possible. Ainsi, je me fixe comme règle de partir le soir en ayant répondu à tous mes mails, ce qui peut être parfois un sacré défi quand on a une quarantaine clients à gérer en simultané, ce que je ne pourrais pas faire si j’étais obligé de recevoir chaque client comme je le faisais avant. Je suis persuadé que la réactivité et la proximité sont des qualités appréciées par les clients qui bien souvent réalisent le projet d’une vie. Je mets par exemple un point d’honneur à rester joignable lors des rendez-vous de mes clients avec les conseillers bancaires afin de pouvoir les aider en cas de questions.

Je suis persuadé que la réactivité et la proximité sont des qualités appréciées par les clients qui bien souvent réalisent le projet d’une vie.

Et de l’autre côté, comment se déroulent les relations avec les banques ?

L’autre facette du métier d’Expert Crédit est en effet la négociation avec les banques qui permettra d’obtenir les meilleures conditions pour le client. C’est une partie du métier passionnante puisqu’elle permet d’échanger chaque jour avec des banques et de gérer leurs attentes commerciales et les profils qu’ils recherchent pour leurs futurs clients.

Durant cette phase de négociations, nous nous mettons dans la peau de notre client et nous présentons son dossier de la manière la plus argumentée possible afin de convaincre les pôles immobiliers des banques de faire une offre alléchante et complète.

Eloi Gabin - Pretto 

En matière de profils, quels sont les parcours classiques pour arriver à ce poste ?

De nombreux profils se côtoient dans cette profession. Malgré tout, il existe une prédominance des anciens banquiers et des anciens courtiers en prêt qui maîtrisent parfaitement les mécaniques financières. Mais chez Pretto, vu que nous travaillons tous en équipe, nous avons aussi la possibilité de former assez rapidement des profils qui ont envie d’apprendre et qui ont une passion pour le service client.

Quelles qualités faut-il absolument avoir pour être un bon Expert Crédit ?

Je pense que l’empathie est la première des qualités à mettre en avant. Un client aura besoin d’être écouté, d’être accompagné et il faudra donc lui démontrer que vous êtes réellement capable d’être là pour lui. Par ailleurs, il faudra bien évidemment faire preuve de rigueur dans l’analyse et dans la connaissance de ses dossiers et montrer de la persévérance pour démontrer au client que vous êtes l’interlocuteur idéal pour son projet.

Je pense que l’empathie est la première des qualités à mettre en avant. Un client aura besoin d’être écouté, d’être accompagné et il faudra donc lui démontrer que vous êtes réellement capable d’être là pour lui.

Eloi Gabin - Pretto 

Et en matière de rémunération, quelle est la norme ?

Dans ce métier, une partie non négligeable du salaire sera basée sur des objectifs en chiffre d’affaire. Un bon commercial pourra atteindre entre 50 et 60k€ brut par an, mais la part variable représente alors plus de la moitié du revenu total.

As-tu un conseil à donner pour ceux qui voudraient se lancer dans l’expertise crédit ?

Si je devais avoir un conseil à donner à un futur Expert Crédit, ce serait de se focaliser surle savoir-être face au client. Si vous arrivez à adopter la bonne posture, vous gagnerez la confiance du client et vous pourrez ensuite réaliser des très beaux projets.

Si je devais avoir un conseil à donner à un futur Expert Crédit, ce serait de se focaliser sur le savoir-être face au client.

Et si tu devais résumer en une phrase ce qui te plaît dans ton métier ?

Je pense que la partie la plus sympa du métier est celle d’avoir la sensation d’accompagner mes clients à des moments clés de leurs vies et de leur apporter une vraie aide dans leurs projets. Même si c’est un peu de pression, ce challenge est un véritable booster !

Photo by WTTJ @ Pretto