Commercial

Qu’il soit sédentaire ou itinérant, il peut exercer des fonctions très diverses en fonction de la nature du poste. Zoom sur ce métier aux 1000 possibilités.

Les points clés du métier de commercial

• Acquérir de nouveaux clients pour une entreprise, telle est la mission première du commercial
• Un des métiers avec le plus de postes à pourvoir en France
• La rémunération est définie selon une base fixe et une part variable, en fonction de l’atteinte des objectifs
• Détermination, combativité, aisance relationnelle et résistance au stress sont les qualités principales requises
• Une profession accessible sans diplôme, même si un niveau Bac+2 permet de trouver un poste plus facilement
• Un salaire qui oscille entre 3000 et 6000 € brut par mois.

Quelles sont les missions d’un commercial ?

Le commercial est le représentant direct d’une entreprise auprès de sa clientèle. Sa mission principale est de prospecter de nouveaux clients et de leur vendre un produit ou un service. Il travaille dans différents secteurs d’activité soit en BtoC (les clients sont des particuliers) soit en BtoB (les clients sont des professionnels).

Prospecter -> convaincre -> vendre -> fidéliser

Le sédentaire travaille généralement en magasin. Il renseigne la clientèle, leur donne des conseils, effectue des démonstrations et réalise des ventes. Ces postes se retrouvent sous les termes de vendeur ou chargé de clientèle.

Le commercial itinérant est un chasseur. Il part à la rencontre de ses potentiels clients - les prospects - pour tenter de conclure des ventes. Sa mission est de signer un maximum de contrats. À lui de mettre en place des stratégies pour atteindre les objectifs de vente qui lui ont été fixés.

Bien souvent, il doit aussi assurer le suivi de sa clientèle, afin d’établir un lien privilégié avec celle-ci et s’assurer des ventes sur le long-terme.

Quelles sont les qualités requises pour être commercial ?

C’est un métier passionnant, mais qui demande néanmoins de maîtriser certaines compétences essentielles. Nous avons passé en revue les 5 qualités les plus importantes pour être un bon commercial :

• Qualités relationnelles : le contact humain est au cœur du métier. Sens de l’écoute, bonne élocution, intelligence émotionnelle… sont autant de qualités qui vous seront utiles si vous aspirez à exercer ce poste.

• Connaissance du produit : un bon commercial doit absolument connaître les caractéristiques de son produit (ou de son service) sur le bout des doigts et avoir une vision stratégique. Une excellente connaissance de son secteur et de la concurrence sont aussi très importants.

• Compétences techniques : comme toute profession, vendre est un métier qui s’apprend. Un commercial doit mettre en application de nombreuses techniques de vente pour transformer un prospect en client.

• Résistance au stress : la pression fait partie du quotidien d’un commercial, car l’atteinte des objectifs détermine son salaire et son avenir dans l’entreprise. Un sang-froid à toute épreuve permet donc de rester performant malgré le stress.

• Ambition : le commercial est un être compétitif, prêt à relever des défis toujours plus ambitieux. La détermination et la volonté de se dépasser doivent faire partie de l’ADN des prétendants à ce poste.

Quelles formations pour devenir commercial ?

L’avantage du métier, c’est qu’il est accessible sans diplôme. C’est l’une des rares professions qui offrent encore de vastes débouchés aux non-diplômés. En cause, la pénurie de main d’œuvre dans ce secteur, les métiers commerciaux étant de plus en plus boudés par les jeunes générations.

En revanche, certaines entreprises privilégient les candidats qui sont titulaires du Bac pro ou d’un BTS (Bac+2).

Des formations telles que le BTS MUC (Management des Unités Commerciales) ou le BTS commerce international permettent de trouver facilement un emploi de commercial.

Enfin, il arrive que le recrutement dans des domaines spécifiques (luxe, banque, assurance…) requiert d’être titulaire d’une licence pro (Bac+3).

Quelques formations qui permettent d’accéder au poste de commercial :

• Niveau Bac : Bac pro Métiers du commerce et de la vente, Bac pro Technicien conseil-vente ;

• Niveau Bac+2 : BTS MUC (Management des Unités Commerciales), BTS MCO (Management commercial opérationnel), BTS TC (Technico-Commercial) ;

• Niveau Bac+3 : Licence pro commerce, Bac+3 RDC (Responsable de Développement Commercial).

• Niveau Bac+5 : Diplôme d’école de commerce

Le saviez-vous ?

Selon l’association des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), il y aurait environ 100 000 postes à pourvoir dans les métiers du commerce et de la vente. Ce qui en fait le métier le plus recherché au niveau national (données ADECCO Analytics) ! Alors, pourquoi pas vous ?

Quel est le salaire d’un commercial ?

Avant toute chose, il est important de savoir que le système de rémunération du métier de commercial est basé sur la performance : vous avez donc une base fixe à laquelle s’ajoute une part variable qui dépend de vos scores de vente.

Chaque entreprise a sa propre politique salariale concernant la rémunération de ses commerciaux, il est donc difficile de donner des chiffres précis. En 2021, selon Uptoo, le salaire moyen des commerciaux était de 51 000 € brut annuels.

Les débutants commencent généralement aux alentours de 1500 € brut mensuel mais peuvent facilement doubler leur salaire grâce aux commissions sur la vente.

De 1500 à 3000 € brut par mois, hors commissions sur la vente

Dès lors qu’on possède un peu d’expérience, les salaires fixes se situent entre 2000 et 2800 € brut par mois. À cela il faut de nouveau ajouter les commissions, qui peuvent rapidement faire grimper la rémunération finale du commercial.

Sachez aussi que certains secteurs (informatique, industrie, conseil) sont connus pour être bien plus rémunérateurs que d’autres (publicité, grande distribution, relation client). Le niveau de technicité ou le fort turn-over de ces domaines expliquent souvent de tels écarts de salaire.

Quelles sont les évolutions de carrière possibles ?

Avec un peu d’expérience et une certaine dose de motivation, le métier de commercial offre des opportunités très intéressantes en termes d’évolution.

En tant que commercial itinérant, lorsque vous gagnez la confiance de votre entreprise et que vous obtenez de bons résultats, il est probable qu’on vous confie un portefeuille client plus important, par exemple sur un secteur géographique élargi. Vous pouvez aussi devenir responsable grands comptes et être en charge des plus gros clients de votre entreprise.

En sédentaire, le commercial peut évoluer vers des postes managériaux : responsable des ventes, directeur commercial, voire directeur de magasin. Vous aurez une équipe de vente ou des équipes commerciales sous votre responsabilité et il sera de votre ressort de mettre en place des stratégies pour faire progresser le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Alors, prêt à sauter le pas ?

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