Freelance, 5 conseils pour bien démarrer !

Les travailleurs indépendants sont de plus en plus nombreux en France : près de 3 millions aujourd’hui, alors que le pourcentage de freelances sur le marché du travail a longtemps été plus faible que chez nos voisins européens.

Ce statut davantage prisé aujourd’hui est à l’image des changements sociétaux qui ne valorisent plus autant l’image d’une carrière longue comme salarié d’entreprise. Les différentes options juridiques offrent de plus en plus d’alternatives à ce schéma traditionnel. Néanmoins, s’installer comme freelance ne garantit pas liberté et succès du jour au lendemain et les pièges à éviter sont nombreux, surtout lorsque l’on démarre.

Définir son champ d’action et de compétences

La première étape avant d’offrir ses services en freelance est de définir son champ de compétences : quelle est votre activité ? L’erreur la plus commune est de vouloir proposer trop de choses, parfois même de nature complètement différente, alors que plus votre offre sera spécialisée et précise plus les clients viendront chercher votre expertise.

Maria Delasalle est installée comme rédactrice web depuis septembre 2017. Elle explique qu’au début, son goût pour les mots l’a poussée à proposer une multitude de services très variés : relations presse, écriture web, écriture créative, consulting, journalisme…Elle avait peur de se fermer des portes en choisissant l’une ou l’autre de ces voies. Cependant, elle n’a obtenu ses premiers clients réguliers qu’après avoir circonscrit de façon plus spécifique son champ d’action. Même son de cloche pour Valentin Tabary, graphiste en freelance depuis cinq ans et fondateur de YOKO Creative Studio : « Selon moi, le plus difficile au début est de prendre le temps de bien définir son offre, ce qu’on va vendre, à qui et comment, dans une période où il faut faire beaucoup de démarches administratives. C’est très difficile de savoir se présenter et présenter son entreprise mais dans un marché très concurrentiel, c’est essentiel. »

« Selon moi, le plus difficile au début est de prendre le temps de bien définir son offre, ce qu’on va vendre, à qui et comment, dans une période où il faut faire beaucoup de démarches administratives. » - Maria Delasalle, rédactrice web en freelance

Fixer ses tarifs

L’une des choses les plus difficiles lorsqu’on s’installe en freelance, et ce quelque soit l’activité, est de définir ses tarifs. On pense souvent que lorsqu’on débute, le plus important est d’obtenir son premier client, à tout prix. Or, refuser de travailler pour un tarif qui ne correspond pas à vos compétences est parfois nécessaire. Proposer un devis juste à un potentiel client est un signal positif, il est donc important de bien marketer chacune de vos prestations.

S’il est évidemment essentiel de ne pas se sur-évaluer et proposer des tarifs bien au-dessus de ce qui est acceptable, on se rend vite compte que l’erreur inverse est encore plus fréquente. Beaucoup de personnes offrent leurs services pour presque rien dans le but de faire de la quantité. Le développement de plateformes qui mettent en relation des travailleurs freelances avec des clients, sont en fait des outils qui poussent la concurrence, et donc la qualité, plutôt vers le bas. En effet, il est très facile de trouver des indépendants dans tous les domaines qui offrent leur service à des tarifs très faibles. Ce faisant, ils rendent moins visible ceux qui travaillent à un tarif juste. En résumé, si vous avez lu Les Raisins de la colère, vous comprenez que plus vos concurrents offrent des tarifs bas, plus ils vous obligent à vous aligner sur eux. Ainsi, veillez à ne pas vous sous-estimer, car le cas échéant, c’est toute votre profession que vous mettez en péril.

Savoir se protéger

Certains clients mal intentionnés font subir leur problème de trésorerie aux freelances avec qui ils travaillent. Pour éviter ces aléas, il est important de vous protéger à la fois dans votre devis, votre contrat puis votre facture : vous pouvez annoncer des pénalités en cas de retard de paiement par exemple. Il est important d’être ferme et de revendiquer ses droits quoiqu’il arrive. Exiger un acompte (entre 20 et 30% de la somme totale) avant de commencer à travailler est aussi une façon de se protéger.

Matt Hill est caméraman freelance depuis une vingtaine d’années ; il raconte que lors d’un de ses premiers contrats, il était jeune et naïf et n’a pas demandé d’acompte à son client. Celui-ci a fait faillite et ne lui a jamais payé les 7 000€ qu’il lui devait, un coup dur lorsque l’on démarre ! Sachez qu’en cas d’impayés de la part d’un client, vous pouvez obtenir une “ordonnance portant injonction de payer” auprès de la Justice de proximité pour des sommes inférieures ou égales à 4 000€ ou le Tribunal d’Instance pour des sommes supérieures. Pour cela, vous devrez évidemment justifier d’une clause contractuelle entre les deux parties (bon de commande ou contrat signé par le client avec le montant déterminé). Pensez donc toujours bien à protéger votre travail en établissant des contrats avec des mentions bien précises.

Savoir négocier et dire “non”

Autre erreur assez naturelle au début est de ne pas oser négocier de peur de froisser ou perdre son client. S’il est normal de vouloir contenter son client, il faut aussi être capable de négocier lorsque c’est nécessaire : aussi bien les tarifs, que les conditions de la mission. L’ouvrage de Chris Voss, Never Split the Difference : Negotiating as if your life depended on it est une bonne lecture pour se familiariser avec l’art de la négociation !

Aussi, il est parfois crucial de savoir simplement dire “non”. Lorsque l’on démarre, on est prêt à tout et à dire “oui” à la première personne qui s’intéresse à nous. Seulement, il faut bien mesurer le risque lorsque vous acceptez une mission qui vous convient à moitié : si ce n’est pas totalement dans votre champ de compétences, vous risquez de décevoir le client qui ne vous recommandera pas ensuite et si le tarif n’est pas à la hauteur du travail que vous aurez à fournir, vous risquez de devoir décliner d’autres offres plus attractives !

Matt nous explique que lorsqu’il a commencé, il avait en tête de trouver des gros clients réguliers pour des missions de plusieurs semaines, plutôt que des missions journalières synonymes d’insécurité et d’organisation plus coûteuse. « C’était difficile de dire “non” aux premières offres que j’ai eues, je n’avais presque plus d’argent et il y avait urgence. Mais j’ai tenu bon, et quelques jours après avoir décliné un travail qui ne me correspondait pas complètement, j’ai eu un appel pour couvrir l’Australian Open. Ce qui a ensuite débouché sur plein d’autres tournois de tennis et de sport qui occupaient quasiment toute mon année, exactement ce que je voulais ! »

Si la mission n’est pas totalement dans votre champ de compétences, vous risquez de décevoir le client qui ne vous recommandera pas ensuite et si le tarif n’est pas à la hauteur du travail que vous aurez à fournir, vous risquez de devoir décliner d’autres offres plus attractives !

Créer et entretenir son réseau

L’une des variables les plus importantes d’un travailleur indépendant est sa capacité à se former un réseau de partenaires et de clients fidèles. Les plateformes de mise en relation avec les entreprises sont très pratiques mais ne sont pas toujours suffisantes pour se constituer une clientèle intéressante. Il est préférable de varier ses sources, ses modes de recherche et de prospection. Pour reprendre l’expression du sociologue Mark Granovetter, il faut se servir de « _la force des liens faible_s » : dans le cas d’une recherche d’emploi, un réseau large d’individus avec qui nous partageons peu, vaut mieux qu’un réseau composé de peu de personnes avec qui on a pourtant des liens très forts. C’est le conseil de Valentin aux personnes qui s’installent en freelance : « _Je dirais qu’il ne faut pas avoir peur de rencontrer des gens. Ce sont souvent les rencontres les plus improbables qui débouchent sur quelque chose. Ce qui est le plus important à mes yeux est le réseau. Je pense que sans ça, il est très compliqué de se développer. _»

De plus, effectuer une mission et être rémunéré pour celle-ci n’est pas une fin en soi. Lorsqu’on est freelance, il est indispensable d’assurer un suivi après sa prestation : quel impact/écho a eu votre travail pour l’entreprise ? N’hésitez pas à demander des recommandations de la part d’anciens clients, de leur demander des feedbacks sur votre travail ou simplement prendre de leurs nouvelles régulièrement dans l’année pour vous rappeler à leur mémoire !

Là encore, Valentin explique que c’est essentiel pour éviter l’échec : « Gérer les moments de creux et de fortes activités est primordial en tant que freelance. On a tendance à arrêter de démarcher et rencontrer des prospects pendant les périodes de travail. En faisant cela, on se retrouve une fois les contrats bouclés avec … plus rien. Pas de demande de devis, pas de nouveau contrat ou de rendez-vous clients. On peut juste espérer un appel venu de nulle part mais personnellement, j’essaie d’éviter de m’en remettre uniquement à ça ! Donc désormais, je prends du temps tous les jours, même dans les moments de rush pour démarcher et rencontrer des nouvelles personnes régulièrement, prospects ou partenaires. »

« Je dirais qu’il ne faut pas avoir peur de rencontrer des gens. Ce sont souvent les rencontres les plus improbables qui débouchent sur quelque chose. » - Valentin Tabary, graphiste en freelance.

S’installer comme freelance en début de carrière ou après une période de salariat sonne comme synonyme de liberté, de flexibilité. Seulement, travailler comme indépendant a aussi ses inconvénients et il y a des embûches à éviter avant de pouvoir gagner sa vie sereinement. Capucine de Joybert est installée comme consultante en communication et créativité depuis quelques mois après une expérience de quatre ans en agence de publicité et elle explique : « Il est important de bien se préparer psychologiquement pour ne pas céder à la panique dans les premiers mois, histoire d’assumer son choix avec plaisir et positive attitude. Et pourquoi pas se préparer financièrement aussi avant de se lancer, le temps de trouver son rythme et ses clients. » Et vous, avez-vous déjà pensé à offrir vos compétences comme travailleur indépendant ?

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Photo by WTTJ