Comment bien négocier son salaire ?

Face à la question redoutée des prétentions salariales, il est facile de se sentir mal à l’aise surtout lorsque nous n’y avons pas réfléchi au préalable. Certains craignent de demander une rémunération en décalage avec la vision de l’employeur et la plupart d’entre nous ne sont tout simplement pas préparés à négocier le salaire.
Quelle que soit votre situation (négociation en entretien d’embauche avant une prise de poste, ou lors d’un entretien annuel après une ou plusieurs années dans l’entreprise), il existe des actions simples à mettre en place.
Voici un guide étape par étape pour négocier votre salaire comme un as, agrémenté de précieux conseils de Gilles Payet, auteur du podcast « Mon boulot, mon coach et moi » sur France Bleu.

1. Pour négocier votre salaire, commencez par préparer le terrain

Pour commencer, il convient de réfléchir au cœur du sujet : le salaire annuel fixe désiré. Puis élargissez votre réflexion au salaire variable et aux avantages en nature proposés. La négociation est un ensemble et l’entretien est un moment-clé pour négocier chaque détail de votre rémunération ou de vos avantages.

Trouvez la bonne fourchette pour le salaire fixe

N’oubliez pas de demander au recruteur dans quelle grille de salaire se situe le poste, et ce, dès l’entretien de pré-sélection. De votre côté, n’hésitez pas à faire votre propre enquête : « Plusieurs moyens existent pour déterminer la fourchette salariale à laquelle on peut prétendre : consultez différentes études de salaires, cherchez des offres d’emploi similaires qui mentionnent une rémunération, discutez avec des collègues en cas de candidature interne, et si cela est possible demandez l’avis d’une connaissance travaillant dans le recrutement, la chasse de tête ou les ressources humaines », suggère Gilles Payet. Savoir combien on vaut est essentiel lorsqu’on souhaite négocier son salaire.

Recourir aux simulateurs de comparateurs de salaire en ligne est également un très bon moyen pour vous donner une idée de la fourchette à laquelle prétendre.

• Grille de salaire par secteur et métier : Glassdoor vous permet de découvrir les primes et rémunérations de salariés de plus de 600 000 entreprises. De même, les grands cabinets de recrutement publient annuellement des études de rémunération dans lesquelles on trouve des grilles de salaire par fonction, par région et par secteur, comme l’a fait Michael Page en 2024.
• Calculez votre salaire brut / net : le simulateur de l’Ursaff convertit automatiquement votre salaire brut en net.

Au moment de négocier son salaire, on peut aussi se situer grâce à son secteur avec des paramètres plus personnels comme la situation économique, géographique ou encore la taille de l’entreprise. Par exemple, vivre à Paris peut justifier un salaire plus important qu’en province (en moyenne, 15% de plus).

Au delà du fixe : le package de rémunération

Paradoxalement, négocier son salaire n’est pas qu’une question de fric : « Il est important de définir clairement ses besoins en termes d’argent, incluant le salaire fixe et la part variable, mais aussi les avantages comme l’intéressement, la participation, la mutuelle, et autres aides. Il faut également considérer d’autres besoins tels que le temps de transport, la répartition télétravail/présence, les déplacements, et les horaires de travail, qui peuvent être des points à appuyer si le salaire s’avère non négociable », explique Gilles Payet.

• Le salaire variable : concernant les primes et les bonus, les commerciaux ne sont pas les seuls concernés, et la majorité des cadres voient une partie de leur rémunération objectivée. Il faut alors se pencher sur les conditions d’attribution et sur les montants déclenchés selon l’atteinte des objectifs.

• L’equity : pour compenser un salaire parfois moins élevé que dans un grand groupe, les start-ups proposent parfois à leurs employés des BSPCE, des actions ou des stock-options. Ces bons de souscription de parts de créateurs d’entreprises permettent d’intéresser les salariés au capital de la start-up et de bénéficier de la valorisation de l’entreprise sans y investir.

• Les avantages en nature : l’entreprise peut proposer des avantages ou des conditions de travail plus ou moins avantageuses (télétravail, voiture de fonction, conciergerie, équipement électronique etc.), et c’est à vous d’en discuter. Ces avantages en nature contribuent beaucoup au bien-être en entreprise, et ne sont pas à négliger. Se renseigner sur les avantages proposés par l’entreprise permet aussi de montrer à l’employeur que vous êtes vraiment intéressés.

2. Sachez vous vendre

Marketer ses compétences

La règle est de ne jamais exiger quelque chose sans donner derrière une explication précise et valable montrant qu’il est légitime pour vous de le demander : « pour ne pas paraître trop exigeant lors de la négociation salariale, basez si possible vos prétentions sur votre rémunération globale actuelle, et mettez en avant votre valeur ajoutée : expertise rare, potentiel de gain financier, amélioration des processus, gain de temps, productivité, et votre réseau de contacts qui pourrait bénéficier à l’entreprise », préconise Gilles Payet.

• Identifiez avant l’entretien les exigences de la fiche de poste que vous remplissez entièrement et les éventuelles faiblesses de votre profil qui peuvent être utilisées par le recruteur pour faire baisser le montant de l’offre. Il convient d’en être parfaitement conscient pour bien pallier les remarques et activer les bons leviers si besoin.

• Listez vos plus-values : c’est-à-dire ce que vous pouvez apporter à l’entreprise en plus des critères minimum attendus. Cela peut-être un réseau, un fichier client, la maîtrise d’une langue particulière, une compétence technique… Pour négocier son salaire, il faut mettre en avant ce que vous avez fait ou ce que vous êtes prêts à faire en plus de ce qui est attendu de vous.

Malheureusement, les augmentations ne sont pas automatiques. Ainsi, pour maximiser vos chances d’en obtenir une, mieux vaut faire preuve de proactivité, de persuasion et de persévérance.

Adaptez votre discours à votre cible

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Il est crucial d’identifier les points sur lesquels l’entreprise est flexible et ceux sur lesquels elle ne l’est pas. Si vous comprenez ce qui motive la personne en face de vous alors vous serez capable de lui apporter les bons arguments.

3. Négociez

Si le salaire proposé ne vous convient pas

« Si l’offre initiale est en dessous de vos attentes, voici quelques réactions possibles : demandez si le budget proposé est un maximum, expliquez que le poste vous intéresse vraiment mais que la rémunération proposée est similaire à votre salaire actuel, ce qui pose problème, questionnez sur la marge de manœuvre disponible, et enfin, demandez un détail sur la rémunération globale annuelle en incluant tous les avantages financiers liés au poste », préconise Gilles Payet.

Si l’on vous fait une proposition et que vous ressentez quelques inquiétudes, évoquez-les toutes au même moment. Sinon l’employeur va être amené à penser que vous êtes parvenus tous deux à un compromis alors que c’est faux.

Enfin, la préparation en amont des éventuels avantages en nature liés au salaire peut être utile si vous êtes bloqués sur le salaire fixe.

Si vous avez encore des doutes

« La marge de négociation de salaire avec un recruteur dépend vraiment de votre valeur en tant que candidat et de la difficulté qu’a le recruteur à trouver des candidats. Si le poste attire beaucoup de candidats qualifiés, la marge de négociation est quasi inexistante. Mais si le recruteur vous veut vraiment dans son équipe et pense que vous pouvez apporter une forte plus-value, qu’elle soit financière, en gain de temps, en efficacité, etc., la marge de négociation pourrait atteindre jusqu’à 20 % », révèle Gilles Payet.

Il ne faut pas hésiter à prendre le temps de la réflexion et à indiquer au recruteur que vous n’acceptez pas tout de suite son offre. Vous êtes parfaitement en droit de demander ce délai de réflexion sur le salaire, qui montrera d’ailleurs d’autant plus au recruteur que vous n’êtes pas en accord, ce qui pourra l’inciter à revoir son offre s’il ne veut pas vous perdre !

Si vous êtes une personne plus réservée, il ne sera pas mal vu de faire un mail pour poser une dernière question au recruteur ou exprimer votre déception ou vos incompréhensions par rapport à la négociation.

Enfin dans le cas où l’on vous pose un ultimatum, ne vous laissez pas impressionner, c’est normal que l’employeur souhaite une réponse rapide mais vous ne perdrez pas l’opportunité en demandant un délai de réflexion.

N’ayez pas peur de parler de salaire et d’aborder cette question. Vous êtes sur le point de signer un contrat qui vous engage à donner le meilleur de vous-même en termes de savoir-être et savoir-faire au sein de cette entreprise. Il est normal que vous discutiez des conditions de cet apport. Les recruteurs ont conscience de l’aspect crucial d’un recrutement réussi. Vous impliquer dans un processus de négociation de salaire ne serait jamais mal vu, bien au contraire. Votre motivation est le signe que vous prenez l’offre au sérieux.