10 tips concrets pour réussir un entretien pour un poste de commercial

À force de voir Pierre-Gaël Pasquiou, notre Head of Sales et associé, rencontrer des candidats pour rejoindre l’équipe business de Welcome to the Jungle, on s’est dit qu’il était temps de lui demander de partager avec nous quelques conseils qui pourraient servir à ceux qui postulent à ce type de poste. Il a accepté de nous livrer dix tips concrets pour maximiser vos chances lors d’un entretien pour un poste de commercial.

1. Découvrez le produit/service

Si vous passez moins de 30 minutes sur le site de l’entreprise où vous allez passer un entretien, alors vous partez déjà avec un sérieux handicap. À aucun moment vous ne pouvez imaginer convaincre votre interlocuteur si vous ne connaissez pas tout ce que l’entreprise a mis à disposition sur son offre. Épluchez les pages du site, cherchez de l’information dans la section “actualités” de Google, regardez les interviews vidéos des personnes qui travaillent pour cette entreprise, bref tout ce qui est disponible doit être lu, visionné ou écouté.

2. Renseignez vous sur vos interlocuteurs

Les personnes que vous allez rencontrer connaissent votre parcours dans les détails, vous devez arriver en entretien à armes égales : screenez leur LinkedIn, regardez ce qu’elles font dans l’entreprise, depuis combien de temps, quel est leur parcours, etc.

Cela vous permettra de questionner votre interlocuteur en cohérence avec son expertise. Et puis en plus de vous donner un moment de respiration, c’est toujours agréable pour un recruteur de le faire parler un peu de lui.

3. Préparez votre pitch

Lorsque vous passez un entretien pour un poste de commercial, la première chose qu’on attend de vous c’est de savoir si vous êtes capable de vous vendre. La question du début de l’échange va en principe être sur vous, votre parcours, vos attentes. Sachez ce que vous voulez dire à ce moment là et les idées principales que vous voulez faire passer.

4. Assumez le contexte

Un commercial qui cherche un boulot depuis des mois c’est louche. En France la majorité des entreprises passent leur vie à chercher des commerciaux (et des dev). Par contre vous avez totalement le droit de vous donner du temps pour ne pas vous planter. Chercher un nouveau job quand on est en poste ce n’est pas évident pour plein de raisons, on ne peut pas en vouloir à quelqu’un qui se donne du temps parce qu’il veut trouver la bonne entreprise.

5. Préparez vos questions

Un bon commercial est une personne qui sait poser les bonnes questions. Si vous avez appliqué le conseil n°1 de cette liste, alors vous avez nécessairement des questions. L’entretien est là pour vous donner plus de visibilité. Certaines questions resteront sans réponse, parce qu’on ne pourra pas forcément tout vous dire, mais tout ce qui est essentiel vous sera présenté. Du moins si vous posez les bonnes questions.

Ensuite vous devez comprendre là où vous mettez les pieds : quelles sont les missions ? Quel est le panier moyen ? Combien de clients avez vous ? Quel est le taux de churn ? Quelle est la raison principale pour laquelle un client ne signe pas ou ne renouvelle pas un contrat ? Quelle est la raison principale qui fait qu’un client est satisfait ? À quel moment la relation entre vous et le client s’arrête ? Quel est votre taux d’inbound ? Quel est le process de formation ? Combien de deals sont signés en moyenne par mois ? Quel taux de deals signés provient de la chasse ? Quel CRM utilisez vous ? Qui sont vos concurrents principaux ? Comment est structurée l’équipe commerciale ? Comment fonctionne le modèle de rémunération ? …

Évidemment, encore une fois, cela ne fonctionne que si vous avez suivi le conseil n°1. Poser une question dont la réponse se trouve dans l’onglet pricing du site web de la boite c’est la fin assurée (ou alors vous avez été vraiment une star sur le reste) pour votre candidature.

Je suis toujours très étonné que des candidats qui postulent à ce type de poste ne débordent pas de questions. Ou pire, posent une question dont la réponse est clairement affichée sur le site. Quelqu’un qui signe un contrat pour un poste de commercial sans avoir une vision claire de là où il met les pieds est soit inconscient soit un mauvais commercial. En général les entreprises ne sont intéressées ni par l’un ni par l’autre.

6. Ne critiquez pas vos anciens employeurs

Parler de son ancien employeur est toujours délicat. Évidemment, si vous partez c’est que, potentiellement, vous n’êtes peut-être pas au top, mais un candidat qui s’acharne sur les défauts de son ancienne entreprise n’inspire jamais confiance. La personne en face de vous va nécessairement imaginer que vous risquez potentiellement de faire de même un jour au sujet de son entreprise.

7. Préparez vos arguments

Quelles sont vos forces ? Vous devez absolument connaître les qualités qui font de vous la bonne personne pour ce poste dans cette boite. Ça peut être votre réseau dans le secteur, votre expérience dans des structures similaires, ou même concurrentes, votre capacité d’adaptation, votre goût du closing, votre amour pour le produit, etc. Chaque personne est unique mais donnez vous les moyens de convaincre vos interlocuteurs.

8. Parlez du salaire

C’est un sujet qui n’est pas évident à aborder pour tous le monde, mais vous postulez à une offre de commercial donc vous devez savoir parler d’argent.

La seule règle à mes yeux c’est d’aborder le sujet à la fin de votre échange. Comme lorsque vous vendez quelque chose, vous ne commencez pas par parler du prix. Évidemment vous aurez aussi besoin de savoir comment se découpe le variable, le type d’objectifs, et le moment dans l’année où il est versé.

9. Closez le deal

À la fin d’un rendez-vous commercial, vous devez savoir quels sont les prochaines étapes, quand est-ce que vous aurez des nouvelles. Et bien là, c’est pareil. Aussi simple que ça.

De la même façon qu’après un rendez-vous, un petit mail récapitulatif des échanges avec en bonus vos impressions, sera apprécié et permettra à votre interlocuteur de confirmer son potentiel intérêt pour votre profil.

10. Bonus : préparez votre arrivée

Vous avez une promesse d’embauche en main et commencez dans un mois ou deux ? Bravo ! Les choses sérieuses vont pouvoir commencer. Demandez à ce qu’on vous mette à disposition des présentations commerciales, devis, contrats, ou tout élément qui vous permettra de vous mettre un peu dans le bain.

Profitez de cette période pour creuser encore plus le secteur, l’offre des concurrents et si vous avez une connaissance qui utilise le produit ou service il est encore temps de le questionner.

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Photo @WTTJ