Comment recruter un agent immobilier ?

Grande surprise d’un classement Linkedin 2020 faisant la part belle à des métiers liés à la tech, l’agent immobilier se hissait, (avant-COVID), dans le top 3 des métiers les plus recherchés en France en 2020.

En 2019, 95% des recruteurs du secteur affirmaient être confrontés à une pénurie de talents. Une pénurie d’autant plus difficile à gérer que 77% des recruteurs du secteur n’ont pas de service RH, notamment pour la sélection des CV

Le COVID accélère le virage digital de la profession. Le fait que le métier tout comme le service n’ait pas évolué l’avait rendu archaïque. Aujourd’hui il y a une réorganisation du travail de l’agent qui s’opère avec le management à distance.

Nicolas Gay, co-fondateur et président de l’agence Welmo

Que recherche le candidat ?

Selon Marie Laguerre, cofondatrice et codirectrice de la conciergerie L’Immobilière Béryl, le candidat peut être attiré par les opportunités de mobilité et de contact avec le terrain. La visite de biens immobiliers très divers ainsi que l’exercice d’un métier diversifié où la routine n’existe pas, sont en bonne place dans la motivation des candidats.

Du côté de Welmo, agence immobilière en ligne, son cofondateur et président, Nicolas Gay, souligne davantage le goût du challenge, l’alignement avec les valeurs de l’entreprise où le contact humain tout comme la visite peut s’opèrer à distance. De quoi permettre à un métier obéissant d’ordinaire à des horaires décalées de séduire de jeunes parents en quête de flexibilité.

Plus globalement, une étude Recrutimmo classe les critères de motivation des candidats précisément dans cet ordre :

1. La rémunération
2. Les perspectives d’évolution rapides
3. L’ambiance sur le lieu de travail.

Comment attirer le candidat ?

• Préférez le titre de conseiller immobilier qui met en avant l’accompagnement client plutôt qu’agent immobilier. Si le métier est exercé en tant que salarié, optez soit pour le titre de négociateur/chasseur immobilier.

• Parlez des missions diversifiées, insistez sur la dimension métier passion. Expliquez les conditions d’exercice de la mission (terrain, à distance, télétravail envisageable…) Vous pouvez mettre en avant la co-construction du planning de l’agent et l’utilisation d’outils numériques spécifiques.

• Il peut être judicieux de préciser les barèmes et modalités de rémunération.

• S’il s’agit d’un poste à destination de professionnels en reconversion, explicitez votre degré d’implication dans la formation du candidat (tournées en binôme, mentoring…). Chez Welmo, le candidat bénéficie d’une formation e-learning suivi par une formation continue avec un coach.

Les compétences à viser

« Les agents immobiliers ne font pas juste qu’ouvrir une porte : il y a tout un travail en amont mais qui est rarement correctement expliqué. »

Marie Laguerre, co-directrice de la conciergerie L’Immobilière Béryl.

Hormis la profession réglementée d’agent immobilier, il n’existe pas de pré-requis obligatoires. Il peut toutefois être judicieux de mettre en place une formation interne, avec une application terrain. Ce métier polyvalent nécessite surtout des compétences commerciales, juridiques et fiscales.

Face à la modernisation croissante des techniques de vente et de démarchages, des connaissances plus ou moins poussées en communication digitale et animation des réseaux sociaux (Instagram et Linkedin) s’avèrent des atouts incontestables.

On peut séparer les profils de candidats en 2 catégories :

• Les profils débutants (stagiaires/alternance ou juniors)
  Ici, les formations professionnalisantes dans l’immobilier, accessibles dès bac +2 (comme BTS professions immobilières), en licences professionnelles (commerciale, juridique ou économiques) ou en écoles de commerce s’avèrent pertinentes.
• Les profils plus seniors en reconversion (50% des effectifs en moyenne)
  Le métier conviendra particulièrement à des professionnels sociables, habitués au contact avec le public ou exigeant une très grande rigueur, à savoir : d’anciens commerciaux ou architectes, des experts comptables, des professionnels de l’évènementiel ou d’anciens freelances.

Les compétences en plus :

• La connaissance d’un secteur géographique/quartier donné
• La maîtrise d’un logiciel 3D (Sketchup, Autocad…).
• Des notions en architecture, en travaux ou encore en décoration intérieure

Les soft skills à privilégier

• Le sens du contact et de l’écoute.

• La curiosité, qui doit amener le candidat à connaître les grandes tendances immobilières et à s’intéresser à tout ce qui touche à l’habitat et à l’accession à la propriété.

• La persuasion (capacité à négocier les prix).

• La persévérance/patience (résistance au stress eu égard à la forte concurrence et au caractère cyclique de l’activité).

Les process d’entretien

« Un candidat qui ne s’est pas renseigné au préalable sur votre agence et qui ne pose pas des questions c’est quelqu’un qui ne fera pas une bonne découverte client, qui manquera d’empathie avec celui-ci et qui n’essaiera pas de décrocher une offre d’achat avec ses acheteurs. »

Nicolas Gay, co-fondateur et président de l’agence Welmo

Le dispositif s’ouvre avec un entretien téléphonique visant à connaître le candidat avant de basculer sur un, voire deux entretiens en face-à-face, impliquant le directeur commercial voire le directeur d’agence. Il s’agira de faire connaissance et d’analyser son degré de curiosité et son goût pour le challenge.

La cofondatrice de L’Immobilière Béryl s’oblige à ne pas avoir des questions trop centrées sur l’immobilier mais interroge le candidat sur ses habitudes de promenades, de visites… Elle recherche ainsi des profils partageant les mêmes critères et goûts que ses clients.

De son côté le président de Welmo confère aux questions liées à l’immobilier une valeur bonus : Quelle est la différence entre une loi Carrez et une surface habitable ? Quelle est la différence entre un immeuble 1900 et un immeuble 1930 dans sa construction ? Qu’est-ce qu’un PV d’AG ? Qu’est-ce qu’une cuisine ouverte ? Qu’est-ce qu’un réagencement ?

Pour lui l’important reste d’abord « qu’il y ait ce partage de passion pour la décoration, l’agencement intérieur. C’est très important pour nouer ce climat de confiance avec le client. »

« Au-delà de la dimension humaine, il faut aimer les lieux, savoir les raconter. Il faut aussi savoir ce qu’on peut faire dans ce bien immobilier, avoir des notions de travaux, d’architecture. »

Marie Laguerre, co-directrice de la conciergerie L’Immobilière Béryl -

L’entretien pourra être assorti d’un jeu de rôle simulant une négociation avec un acquéreur potentiel.

Ce dont il faut parler en entretien

• Il faudra parler de l’identité de l’agence (voire de la marque dans le cas d’un réseau franchisé), des spécificités de la zone géographique, du périmètre de prospection, du profil de la clientèle et de l’organisation de l’agence.

• Il ne faudra pas oublier de rappeler le type de démarchage (physique ou digital).

• Il conviendra d’évoquer les objectifs de l’agence, les dernières belles ventes ainsi que la part variable de la rémunération et la pondération liée au résultat (mandat simple, mandat exclusif, closing de contrat) propre à l’agence.

Les mots incontournables

Loi Hoguet (1970) : principale loi immobilière réglementant la profession et qui précise qu’un agent immobilier ne peut pas toucher de salaire tant qu’il n’y a pas eu signature de l’acte authentique.

Découverte client : 1ère étape du parcours client où la curiosité et l’écoute sont capitales pour cerner ses attentes et ses besoins.

Etude de marché : Outil marketing servant la force de vente pour analyser, mesurer et comprendre un marché géographique.

Valeur refuge : A l’instar de l’or et de l’art, l’immobilier est un investissement promettant une fructification sur le long terme de l’épargne face à une forte volatilité des marchés financiers.

Fiscalité : Certains types de travaux immobiliers offrent de nombreuses opportunités de crédits d’impôts et d’optimisations fiscales.

Financement et taux directeurs : L’évolution des taux des crédits immobiliers tout comme les taux d’acceptation des crédits influent dans la santé économique du secteur immobilier.

Grille de salaire

Le salaire d’un agent immobilier est encadré par la loi Hoguet et correspond à un pourcentage du prix de vente du bien, généralement entre 3 et 8%. Son salaire moyen se situe à 32K €.

Pour un négociateur immobilier, sa rémunération comprend une partie fixe équivalente au SMIC mais aussi une commission correspondante à 25-45% de la rémunération perçue par l’agence. Un profil junior sera compris entre 25 et 30 K €, tandis qu’un profil plus expérimenté (à partir de 3 ans) oscille entre 30 et 40 K €. Un profil senior, au-delà de 5 ans, pourra voir sa rémunération atteindre entre 40 et 60 K€.

Comment gérer la période d’essai ?

S’il y a lieu d’analyser les résultats quantitatifs (nombre de transactions mensuelles, nombre de mandats simples VS mandats exclusifs…), la partie qualitative n’est pas à sous-estimer (satisfaction client, recommandation…)
Son enthousiasme ne fléchit-il pas de manière soudaine et durable ? Résiste-t-il au stress ? Sa ténacité et sa rage de vaincre sont-elles intactes ? Conserve-t-il/elle patience et diplomatie avec ses différents interlocuteurs ?
Évaluez sa force de proposition et regardez s’il est parvenu à prospecter, avec succès, des acquéreurs ou locataires potentiels. Assurez-vous qu’il parvient à comprendre les besoins et les attentes des clients.

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