Comment demander une augmentation de salaire ?

À l’exception de quelques génies de la négociation, demander une augmentation de salaire est un exercice difficile et intimidant. Est-ce le bon moment pour demander ? Comment s’y prendre ? Comment bien se préparer ? Voici nos conseils.

Le bon timing

La première chose à savoir lorsqu’on réfléchit à comment demander une augmentation, c’est que chaque entreprise a ses spécificités qu’il faut connaître pour ne pas laisser filer le moment idéal. Car les enveloppes budgétaires se négocient en général une seule fois dans l’année : lors des entretiens annuels, et c’est à ce moment là que vos supérieurs décident de qui en bénéficiera et à quelle échelle. Alors respectez les processus habituels de votre entreprise, mais n’oubliez pas de profiter d’une réalisation exceptionnelle ou de l’accomplissement d’un projet pour (re)lancer le sujet avec votre supérieur. Le bon moment pour négocier une augmentation de salaire, c’est aussi quand vous êtes prêt.

Un entraînement de champion

Le bon timing, c’est bien. Être préparé, c’est mieux. Pour mettre toutes les chances de votre côté, anticipez soigneusement votre entretien.

Faites le point sur vos réussites de l’année passée… et chiffrez-les. “Comment demander une augmentation ?” revient à dire : “Comment valoriser mon travail au sein de l’entreprise ?”. Vos efforts ont permis d’augmenter directement les ventes, fait gagner du temps à vos collègues, diminué les coûts ? Dites-le ! Parfois, votre métier ne permet pas d’apporter des arguments “quantitatifs”, alors n’hésitez pas à mettre en avant des aspects plus qualitatifs comme le développement de meilleures relations avec vos clients, le renforcement des liens au sein de votre équipe, etc.

Au moment de négocier une augmentation, montrez les compétences que vous avez développées. Réfléchissez au chemin que vous avez parcouru en un an et essayez de formaliser vos progrès : compétences acquises, nouveaux savoir-faire et savoir-être. Les personnes qui savent se mettre en avant et exposer leurs qualités (pendant leur négociation, mais aussi au cours de l’année) sont en général celles qui obtiennent le plus. Alors point de modestie !

Restez en position de force

Après avoir exposé vos arguments, laissez votre supérieur faire la première proposition. C’est à partir de celle-ci que vous commencerez la négociation. N’hésitez pas à être ambitieux et annoncer un chiffre supérieur à vos attentes réelles. Si vous obtenez directement l’augmentation que vous avez demandée, cela signifie bien souvent que vous auriez pu demander plus !

Si vous n’obtenez pas ce que vous souhaitiez, pas de panique. Des alternatives sont souvent possibles :

• Explorez la possibilité d’une rémunération variable sur objectifs.
• Cherchez le compromis avec une augmentation en deux temps. Demandez à votre supérieur de s’engager sur une période (6 mois, 1 an) et un résultat à atteindre pour obtenir le complément.
• Obtenez des avantages complémentaires : prime exceptionnelle, actions, formation spécifique, jours de congé “gratuits”, temps dégagé pour vous occuper d’un projet interne, etc.
  Le principe maître de la négociation est de ne jamais ressortir perdant.

Comment demander une augmentation : 3 astuces de négociateurs

Une fois ces notions intégrées, quelques astuces de professionnels peuvent vous permettre d’améliorer votre jeu, même en période de crise. Voici comment demander une augmentation dans les règles de l’art :

1. Posez des questions

« Lors d’une négociation, il faut être très attentif à ne pas tomber dans le schéma adulte-enfant, explique Philippe Maubois, ex-DRH, psychologue du travail et hypnothérapeute. Lorsqu’un collaborateur se plaint d’un salaire moins élevé que celui de ses collègues, par exemple, il oblige son interlocuteur à se défendre. Le salarié devient alors l’enfant qui accuse et réclame, et le manager l’adulte qui réfute et se fâche. » Au contraire, pour négocier une augmentation, Philippe Maubois recommande de poser des questions : « Êtes-vous satisfait de mon travail / de mes résultats / des compétences que j’ai eu l’occasion de développer cette année ? » Questionner conduira logiquement votre interlocuteur à la même conclusion que vous et vous apportera davantage que de réclamer.

2. Appliquez la règle du “shut up”

Vous venez de demander une augmentation de 8% et un silence gêné s’installe ? De nombreux collaborateurs deviennent nerveux après être (enfin) parvenu à formuler leur souhait. Pour briser l’inconfort, ils se justifient ou reviennent sur leurs propos. Au contraire, restez stoïque jusqu’à ce que votre manager fasse le premier pas. Retenez malgré tout qu’au vu des circonstances, il ne pourra peut-être pas vous donner une réponse sur-le-champ. Parfois, il faudra lui laisser le temps de passer par les canaux appropriés pour voir s’il peut, ou non, vous accorder l’augmentation que vous demandez.

3. Restez courtois et agréable

C’est le conseil inattendu du psychologue social Robert Cialdini, auteur du best-seller Influence : Science and Practice. Pour lui, être gentil n’est pas seulement la bonne façon de négocier… c’est presque toujours la plus efficace. Ses recherches montrent que nous sommes plus susceptibles d’accorder une réponse favorable à un interlocuteur que nous aimons. La science de la persuasion donne également les trois facteurs qui font que nous apprécions (ou non) une personne : nous aimons les gens qui nous ressemblent, qui nous font des compliments et/ou qui coopèrent vers des objectifs communs.

Vous avez maintenant toutes les clés en main pour que votre boss prenne au sérieux votre demande d’augmentation. Et quand bien même on vous la refuserait, réfléchissez à deux fois avant de poser votre démission, car le bonheur au travail est une richesse qui n’apparaît pas sur votre fiche de paie. Si toutefois plus rien ne vous retient et que le manque de reconnaissance se fait ressentir, alors vous avez peut-être intérêt à élargir vos horizons ?