Entretien de fin d'année : 4 conseils pour demander une augmentation (et l'obtenir !)

Décembre : le froid, le crépuscule d’une année pourrie, mais aussi le moment de votre bilan annuel. Autrement dit, l’occasion de sortir à votre boss votre wish-list pro aussi garnie que celle du père Noël. Après tout, le bilan annuel permet (aussi) à chaque salarié d’exprimer ses observations sur le travail accompli, le fonctionnement collectif mais également ses ambitions et réclamations. Augmentation, promotion, montée en compétences : c’est le moment de voir grand, formuler ses vœux et souffler sur la bougie. Or, nombre de femmes n’osent pas réclamer leur dû ou défendre leurs ambitions, de peur de déranger voire d’être jugées.

Ne pas jouer l’emmerdeuse

En fait, nous sommes encore trop nombreuses à voir l’entretien annuel comme le rendu d’un verdict à sens unique à la fin duquel notre manager nous remet l’ultime bulletin scolaire de l’année, pour lequel nous prions y être félicitée. Sans rien demander en retour. Même en sachant que nous pourrions demander plus, beaucoup d’entre nous n’osent pas, évoquant diverses logiques :

Option impostrice : « Je ne le mérite pas »

On y retrouve les fruits de ce syndrome de l’imposteur qui vous murmure que vous ne valez pas plus (et même moins) et son florilège d’excuses : « Je suis arrivée cette année », « Pourquoi ? J’ai juste fait mon travail », « J’ai déjà eu une petite augmentation ».

Option mauvais bilan

Attention, la it-excuse de l’année : « C’est compliqué en ce moment », « La situation n’est pas la meilleure », « Je demanderai une augmentation quand la boite ira mieux »… Pendant que beaucoup de femmes ont le réflexion de penser “collectif” plutôt que d’être égoïstes, leurs collègues masculins ne se privent pas de tenter le coup, “au cas où”. Pourquoi, en prenant en compte le temps de travail, la tranche d’âge, le type de contrat, de secteur et de taille de l’entreprise, persiste-t-il un écart de 10,5% de salaire entre femmes et hommes, selon l’Observatoire des inégalités ? En partie parce qu’elles ne demandent pas plus. Et tant que les entreprises ne jouent pas le jeu de la transparence, le niveau de rémunération reste une affaire de négociation personnelle.

Option fatalisme : « À quoi bon ? »

Ici gisent les espoirs des battues d’avance, découragées par leurs managers ou la sinistrose ambiante : « Ma responsable m’a prévenue que l’enveloppe d’augmentation était presque nulle », « On va me dire non de toute façon. »

Toutes ces excuses en apparence rationnelles en cachent une autre, plus implicite et ancrée : la peur d’être perçue comme une emmerdeuse. Mais après tout, que risquerait-on à demander plus quand bien même ? Rien, si ce n’est que notre interlocuteur se dise “tout de même !” ou “après l’année qu’on vient de se taper, elle est gonflée”… Rien qui ne vaille un licenciement. Ce qui nous freine est donc cette crainte de “passer pour” des prétentieuses, des égoïstes, pire : des personnes qui “travaillent pour l’argent”. Vous savez cette chose dont les femmes n’ont pas vraiment besoin, vu que, en couple, les ¾ auraient un conjoint qui gagne plus qu’elles, selon l’Insee. “Plus”, mais pour quoi faire ? Un salaire correct, un métier passion ou chargé de sens, ça suffit non ? “Plus”, c’est le caprice des ingrates, une faveur qu’on nous accorde “parce que l’entreprise est sympa quand même”. Pour éviter de déplaire, nous avons ainsi appris à nous contenter de ce que nous avons, à ne pas faire les difficiles, pensant être ainsi s’attirer les bonnes grâces de nos supérieurs.

Rien à perdre

En réalité, faire preuve de si peu d’exigences nous dessert à bien des niveaux. Car toutes ces “bonnes raisons” ignorent le seul paramètre qui importe : la valeur de notre travail. C’est-à-dire nos missions (quoi), la façon dont vous les réalisons (comment), les bénéfices que nous créons pour l’entreprise (impact). Même la personne embauchée il y a deux mois peut demander plus si elle a plus de responsabilités ou de meilleurs résultats que prévu. Même celle qui n’a pas augmenté sa charge de travail mais a obtenu des gains importants peut réclamer sa part. Même celle qui n’a rien fait d’exceptionnel peut demander plus pour valoriser son expertise acquise sur le long terme. Et ce, peu importe le contexte ou la situation (au hasard, un petit truc qui commence par un C et qui finit par 19). Car l’objectif de demander plus, ce n’est pas forcément d’obtenir un “oui” immédiat, mais surtout de préparer l’avenir, pierre après pierre.

Au travail, on obtient uniquement ce que l’on demande. Personne d’autre que vous ne défendra vos intérêts. Soyez donc une emmerdeuse, dans le bon sens du terme : une travailleuse qui a conscience de sa valeur et ose demander son dû. Attention : cela risque même de vous attirer le respect de vos supérieurs.

Alors qu’est ce qu’on fait ?

1. Combien ? Notre valeur

Demander plus, oui, mais de façon justifiée, évidemment. Sans quoi, votre demande serait illégitime et vous ferait perdre en crédibilité, surtout si vous savez que votre entreprise souffre encore de la crise. Et comment justifie-t-on cet appétit ? Par la progression réelle de votre travail. Ne faites pas la modeste : pouvez-vous vraiment dire que vos résultats, vos compétences, votre expertise n’ont pas bougé d’un iota par rapport à l’an passé ? Prenez les chiffres, listez vos réussites, faites le bilan de votre année et dégagez la plus-value (et amenez évidemment cet exposé avec vous à l’entretien).

Pour savoir si votre salaire correspond à votre valeur sur le marché, vous disposez de nombreux indicateurs : les offres d’emploi à poste égal (passez les entretiens juste pour voir combien on vous propose), les cabinets de recrutement (il est toujours utile de nouer contact avec un recruteur), vos collègues, auxquels vous pouvez demander une fourchette histoire de vous situer.

En estimant ainsi vous-même votre valeur, vous verrez si la petite augmentation attribuée cette année n’était pas juste un gentil cookie-somnifère pour ne pas vous donner la grosse part de gâteau dûment méritée. Pour plus de détails sur la négociation, je vous recommande le très bon podcast de l’avocate d’affaires et fondatrice du réseau Lean In France, Insaff El Hassini, nommé Ma Juste Valeur.

2. Comment ? L’art du compromis

En anticipation du « c’est compliqué en ce moment, tmtc », préparez vos demandes plan B. L’augmentation peut se transformer en prime, déjà. Vous pouvez aussi évoquer d’autres types d’avantages : de la formation, du matériel plus performant, des aménagements de travail, un bureau à vous, un stagiaire “à vous”, un assistant “à vous”, une voiture de fonction, une place en crèche, une place de parking, l’augmentation de votre seuil de notes de frais, la revalorisation de votre titre (avec l’ajustement de salaire dès que le chiffre d’affaires repart, cela va de soi), la promesse d’une promotion ou d’un renforcement de vos missions et responsabilités sur tel secteur…

Une bonne négociation est un compromis : on vous accordera rarement la totalité de vos réclamations. Aussi, n’hésitez pas à charger un peu la mule, pour lâcher des bagages en cours de route et obtenir ce qui compte vraiment à vos yeux.

3. Pourquoi ? Le bénéfice pour l’entreprise

Inutile d’arriver en trombe en criant à l’injustice car Michel est plus payé que vous. L’entreprise ne répond pas toujours à une logique de justice ou de méritocratie (malheureusement), mais à la loi de l’offre et de la demande : vos compétences d’un côté, les besoins de l’entreprise de l’autre. Une transaction gagnant-gagnant scellée par l’argent. Pour avoir plus, il faut donc toujours mettre en avant la promesse d’un cercle vertueux : vous gagnerez plus, et l’entreprise avec. Qui fait le premier pas ? Il existe deux cas de figure, qui intervertissent chacun les rôles de l’âne et la carotte :

• Vous avez déjà fait plus que votre fiche de poste. L’heure est venue pour l’entreprise de passer à la caisse et vous donner la carotte. Mais voilà, le problème du “rattrapage”, c’est que la valeur ajoutée est déjà acquise pour l’entreprise. Comment promettre plus quand on fait déjà plus ? Votre argument est de continuer sur cette lancée, à condition que votre motivation soit remise à niveau par une augmentation. Sans quoi, vous retournez au point de départ (les strictes missions de votre fiche de poste).

• Vous voulez faire plus. Dans cette configuration (bien plus aisée que la précédente), vous tenez la carotte et proposez un “investissement”. Évidemment, cela s’accompagne d’une promesse de résultats.

Vous l’aurez compris, ne rien demander, c’est mal : vous vous désignez comme un élément stagnant. À bon entendeur !

4. Quand ? Tout le temps

Obtenir plus est une course d’endurance : il faut prendre de l’élan et s’y prendre à plusieurs reprises avant d’avoir ce qu’on veut… Plusieurs “non” sont souvent nécessaires pour arriver à un “oui”. L’avantage de demander sans rien obtenir est de préparer le terrain, crédibiliser et formuler vos ambitions. Pour cela, il faut impérativement que votre bilan ait une trace écrite (bien pratique en cas de changement de chef). C’est ce qui fait la différence entre la personne qui attend de se sentir prête (et parfaite) avant de postuler et celle qui a déjà postulé trois fois avant. Laissez les autres vous dire “non”. L’an prochain, ils ne pourront que dire “oui”.

Vous l’aurez compris : le but de demander plus n’est pas de “gagner” sur le moment, mais de défendre votre valeur. Et, s’il est parfois douloureux de réaliser que personne ne se battra pour vous et de se sentir en entreprise comme seule au milieu d’un désert, vous goûterez désormais au plaisir d’être votre meilleure avocate et coach mais surtout, de ne devoir les choses qu’à vous-même. Cette confiance-là est la meilleure prime que votre carrière peut recevoir.

Photo Thomas Decamps pour WTTJ