MarketSizing : comment réussir ? | by AlumnEye

« Market Sizing » : une technique de recrutement prisée par un nombre croissant d’entreprises. Ce terme mystérieux désigne des questions posées faisant appel aux capacités d’adaptation, de logique et de calcul mental des candidats. La pratique consiste à donner une estimation rationnelle de la taille d’un marché.

Autrefois l’apanage des cabinets de conseil en stratégie, les tests Market Sizing sont de plus en plus utilisés dans de grandes entreprises, mais aussi et surtout par les banques d’investissement, de culture très française (Rothschild, Lazard, etc.) comme anglo-saxonne (Goldman Sachs, Morgan Stanley, etc.) Il est donc nécessaire de s’entraîner sur des cas concrets. Ceci est indispensable pour cerner ensuite les “données macro” à travailler absolument, qui reviennent régulièrement dans les raisonnements (population active / pays par exemple).

À partir d’exemples véridiques tirés d’entretiens passés à travers la planète, voici ce à quoi un candidat peut s’attendre :

➢ Pouvez-vous me donner une estimation du nombre de paquets de cigarettes vendues chaque année en Russie ?

Pour ce type de questions, dites de market-sizing, il faut partir de données connues pour appuyer ses calculs et dérouler son raisonnement devant l’intervieweur. Si les informations nécessaires ne sont pas connues, il convient de faire des estimations probables.

On va partir des données suivantes :

• la population russe (150 millions de personnes)
• le pourcentage de la population qui fume (estimation subjective en fonction du candidat, disons 1/3)
• Le nombre moyen de cigarettes fumées par jour pour les fumeurs, admettons 20 cigarettes (soit un paquet)

Une fois les principales hypothèses posées, il est possible d’affiner l’analyse, en fonction du temps que l’on a et de l’envie du recruteur de pousser le raisonnement. Par exemple, nous pourrions très bien réfléchir à un taux de pénétration du marché en fonction de tranches d’âge.

Selon nos hypothèses, le nombre de paquets de cigarettes vendus chaque année en Russie est de : 150 * 1/3 * 20 * 365 = 365 milliards de cigarettes, soit 18,25 milliards de paquets. Selon certains rapports, environ 22 milliards de paquets sont vendus chaque année en Russie.

➢ Quel est le chiffre d’affaires annuel du McDonald des Champs-Elysées ?

Comme pour l’exemple précédent, ce nouveau cas nécessite d’estimer des chiffres ronds sur lesquels s’appuyer.

Ici, on va partir du montant moyen d’une commande au MacDonald qui sera multiplié par le nombre moyen de clients par heure finalement multiplié par 19 (car le MacDonald est ouvert de 7h à 2h) puis par 365. Etant donné que le MacDonald des Champs-Elysées est le plus fréquenté au monde, on peut facilement être un peu agressif sur le nombre de clients par heure.

• Hypothèse de commande moyenne de 10€
• Environ 200 clients par heure (3 clients à la minute, une hypothèse raisonnable)
• 19h / jour, 365 jours par an

10*200*19*365 = 13,9 M€

En 2014, le chiffre d’affaires annoncé pour ce MacDonald était de 13,5 M€.

Une préparation nécessaire et des principes de base à retenir

Les questions posées en entretien en finance ou en conseil sont finalement autour des mêmes sujets ou problématiques. Elles peuvent être déterminantes. Entre deux bons candidats, il est possible que le recruteur retienne finalement celui qui aura réussi l’exercice du Market-sizing, se disant (peut-être à tort) que sa capacité à raisonner rapidement est plus importante.

Voilà quelques tips indispensables :

• Pour toutes les questions de market-sizing, il ne faut pas oublier de bien justifier les estimations et d’utiliser des chiffres ronds pour éviter les erreurs de calcul et les effectuer le plus rapidement possible.
• Il faut se rappeler que ce n’est pas la réponse finale qui est évaluée mais l’aptitude de raisonnement et la démarche logique du candidat. Il ne doit pas hésiter à reformuler et à prendre calmement du recul sur la question.
• Enfin, le candidat doit réagir à ces questions de manière posée et positive car c’est également sa personnalité qui sera évaluée par l’intermédiaire du brainteaser.

Ces problèmes étant repris fréquemment par les mêmes recruteurs d’année en année, il est possible de s’y préparer sérieusement. Si vous souhaitez aller plus loin, AlumnEye propose des formations avec un module de préparation au market sizing (mais aussi brainteasers et calcul mental).

AlumnEyeest le leader français de la préparation aux candidatures et entretiens en Finance, Conseil en Stratégie et Masters Spécialisés.

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Photo by WTTJ@GrantThornton